한국인과 중국인 모두명분과 체면을 중시하는 것은 마찬가지이나 둘 중 하나를 택하라 하면 중국인은 먼저 실리를 택한다는 것이 보편적인 생각이다 즉 실리를 많이 확보하면 명분은 저절로 따라 올 수 있다는 생각이니 따지고 보면 실리와 명분을 다 갖겠다는 것과 다름없다.

이런 얘기가 있다.

한국인, 중국인, 일본인 3사람이 냄새가 고약한 닭장 앞에서 누가 닭장 속에 들어가서 오래 있는지 내기를 했다. 닭장 안에 들어가서 불과 몇 분이 안되어 일본인이 코를 막고 뛰쳐나왔다. 뒤이어 한참 있다가 한국인이 초죽음이 되어 기어 나왔다. 그런데 중국인은 몇 시간이 지나도 나오지를 않았다.

그러더니 그 후 얼마가 지나자 중국인이 달걀을 하나 손에 쥐고 나왔다. 이 중국인은 기왕에 들어갔으니 달걀이라도 한 개 가져오는 것이 이익이 아니냐는 것이다.

한국인은 결국 냄새 나는 곳에서 고생만 실컷 하고 실리도 못 얻고 나온 것이다. 일본인은 실리는 못 얻었어도 고생은 안 했다. 중국인은 실리를 얻었다.

이 말은 한국인을 비하하기 위해서 하는 말이 결코 아니다.

중국에 오래 있으면서 공감이 가고 느끼는 점이 있어서 하는 얘기다. 한마디로 중국시장은 야누스다. 트집 잘 잡고 외상값 안주기로 유명한 중국인들과의 협상전략 몇 가지를 소개해 본다.

□ 故布疑陳(고포의진) : 협상 중 의도적으로 조작된 정보를 누설하는 전략 즉 협상내용메모, 문건, 혹은 통계자료 등을 상대방이 쉽게 찾을 수 있는 곳에 의도적으로 흘림으로써 착각과 오판을 일으키게 하는 전략.

□ 故意犯錯(고의범착) : 실수를 가장하여 본의를 왜곡하는 것으로(계약서 작성시, 가격표시, 규격표현, 부품목록작성 등) 자구를 빼먹거나 부정확하게 표현하는 전략. 설사 상대방에게 발각될 경우에도 누구나 실수는 있을 수 있는 것이므로 이해를 구하기가 쉽다.

□ 裝賣(장매) : 상담 중 고의로 성을 내거나, 난폭하게 굴거나, 급하게 서둘거나, 상식적으로 납득하기 어려운 행동 등으로 상대방의 협상 결심을 뒤흔드는 전략. 또한 모른다로 일관함으로써 상대방의 결심과 인내력을 시험하는 동시에 첨예한 문제를 회피하는 전략.

□ 惡人告狀(악인고장) : 협상 중 협상대표에 "강적"이 있어 각종전략이 도무지 먹혀 들지 않을 때 상사의 면전에서나 그 동료들 사이에서 그를 비방하여 이간시키는 전략으로 이와 같은 방법으로 상대방 대표가 상사나 동료로부터 신임을 잃게 되면 상대방에게 심리적 압박을 가할 수 있고 그 의지를 꺾을 수 있다.

□ 卑詞厚禮(비사후례) : 중국인들이 한국인들에게 많이 쓰는 방법이고 중국내부문서에 한국인을 다루는 방법에도 잘 나와있다고 들은바 있다. 공손한 태도로 상대방을 칭송하고 풍부한 예물을 듬뿍 안겨주어 상대방의 자만심을 부추김으로써 상대방의 협상 입장을 약화시킨다.

구체적인 방법으로 상대방의 특징을 한껏 치켜 세워주거나, 예쁜 접대원을 옆에 앉혀 정신 못 차리게 하거나, 상대방 주요 협상대표를 단독으로 주연에 초대하거나, 뇌물로 매수하는 방법 등이다. 이런 과정에서 상대방의 약점이 노출될 때를 기다려서 약점이 노출되면 재빨리 상대방을 장악하여 목표를 달성하는 것이다.

□ 洋裝可憐(양장가련) : 협상 중 의도적으로 처량한 표정을 짓거나 괴로운 표정을 짓고 때로는 책상에 얼굴을 파묻거나 간청하여 의도적으로 상대방의 측은한 마음을 불러일으키게 하여 협상목표를 달성하는 전략.

□ 承諾爭取戰略(승락쟁취전략) : 협상 중 각종 방법을 동원하여 어떤 의제나 그 중 일부분에 대하여 상대방의 동의나 승낙을 받아내는 전략. 즉,

갑 : 당신의 물건은 기능성도 떨어지고 디자인도 구식이다.
을 : 디자인은 구식이나 물건은 쓸만하다.

이 경우 디자인이 구식이라는 동의를 받아내고, 이를 근거로 가격협상을 유리하게 이끈다.

□ 軟硬幷施戰略(연경병시전략) : 협상대표를 강경파와 온건파로 구성하여 강경파는 협상 초반을 주도하면서 할말을 다하고 필요할 경우 난폭한 말과 행동도 서슴지 않는다. 온건파는 상대방의 반응을 관찰하고 해결방안을 모색하면서 회담분위기가 이렇게 된 데는 상대방에도 책임이 있음을 은근히 지적하고 타협안을 제시하면서 결론부는 온건파가 마무리를 한다.

□ 以柔克剛戰略(이유극강전략) : 강경한 상대방에 대하여는 잠시 반응을 보이지 않고 조용히 기다리면서 지구전으로 끌고 가는 전략으로 침묵으로 상대방의 예봉(銳鋒)을 꺾고 상대가 피로하고 지친 다음 반격을 개시하는 전략이다.

□ 休會戰略(휴회전략) : 협상이 대치상태에 들어갈 경우 상부의 지침을 받아 오겠다던가, 전문가의 자문을 구해 본다고 하면서 잠시 휴회를 제의하여 시간을 벌고 전략을 수립하는데, 이의 효과는 상대방에게 궁금증을 불러일으키고, 회의에 대한 의문을 불러일으키게 하여 다시 한 번 생각케 할 수 있는 이점이 있다.

□ 感化戰略(감화전략) : 상대방의 감정을 상하게 하지않고 솔직한 태도와 성의 있는 말로 감동을 주어 해결의 장으로 끌어들이는 전략.

□ 改良戰略(개량전략) : 비협조적인 사람을 협조적인 태도로 바꾸어 자발적으로 우리의 의견을 접수하도록 하는 전략인데 이 때는

1. 적게 말하고 상대의 말을 많이 듣는다.
2. 부드럽게 말한다.
3. 자기의 관점을 말하지 않고 상대방으로 하여금 내심을 토로하게 유도한다.
4. 상대의 말로 자기의 관점을 설명한다(동감표시등).
5. 휴회시간에 상대방과 이견에 대하여 토론한다.
6. 크게 중요하지 않은 것은 굳이 문제 삼지 않는다.
7. 별로 중요하지 않은 것은 양보한다. 그러나 경솔한 양보는 금물이다.

□ 對峙戰略(대치전략) : 특수한 상황에서 상대방을 위협하는 수단으로 쓰는 전략인데 자주쓰면 효과가 없음은 물론이고 반드시 몇 가지 조건이 구비된 상황에서만 쓸 수 있다. 즉,

1. 상황이 우리측에 유리할 것.
2. 상대로 하여금 자신이 옳은데 오히려 우리측이 긴장국면을 조성했다고 생각토록 할 것.
3. 긴장국면 조성으로 협상이 결렬되지 않도록 할 것.
4. 타개책도 동시에 생각해 두고 완벽한 긴장국면 조성전략을 수립할 것.
5. 긴장국면 해소후의 제안내용을 미리 준비해 둘 것.
6. 긴장국면 조성은 목적을 달성하기 위한 것임을 잊지 말 것.

□ 混亂造成戰略(혼란조성전략) : 원래 협상질서에 혼란을 가져와 복잡하게 만드는 전략으로 상대방의 실수를 유도하기도 하고 상대방의 임기응변능력을 시험해 볼 수도 있다.

□ 바보전략 : 중국인들 특유의 수법이다. 겉으로는 어리숙하게 보이고 속아주면서 소리없이 비밀계획을 세워 기회를 잡아 상대방의 양보를 받아내거나 상대방을 역으로 속이는 방법이다.

□ 出其不意戰略(출기불의전략) : 협상 중 새로운 요구의 갑작스런 제기, 의제 등을 갑자기 변경하여 상대방을 놀라게 하여 상대방을 굴복시키거나 혼란에 빠지게 함으로써 양보를 받아내는 전략. 구체적인 방법으로는 주요한 일정변경, 회담진행속도의 돌연한 변경, 끊임없이 말 트집잡기, 퇴장, 돌연한 인신공격, 등이다.

□ 허위정보 역이용전략 : 의도적으로 상대방이 이용하기 좋은 거짓정보를 주어 이를 역이용하는 전략.

□ 兵臨城下戰略(병임성하전략) : 음모형 협상대표에게 유용하다. 이것은 상대방에게 과감하게 협박을 하여 반응을 살피는 전략으로 다소 모험성은 있으나 원래 상대방이 계책을 써서 우리 쪽을 속이려 했기 때문에 일단 들통이 나면 사기가 꺾이고 바로 허물어진다. 상대방이 보내온 계약서에 "음모적인 부분이 있을 경우" 과감하게 고쳐서 서명해 보내면 상대방은 계약서 내용에 대해서 재고하게 된다.

□ 車輪戰略(차륜전략) : 협상대표를 자주 바꾸어 상대방을 피로하게 하고 이를 이용하여 양보를 받아내려는 전략.

□ 恭維戰略(공유전략) : 감정형인 사람은 인연을 위해서는 어떤 대가도 아끼지 않으며 상대방과 다른 사람들로부터 인정을 받고 싶어한다. 이런 사람은 추켜주는 것을 좋아하고, 세부적이고 구체적인 것에 오래 매달리는 것을 싫어하고 전체적인 큰 그림을 그림으로써 자신의 능력을 과시하려 하기 때문에 세부적인 문제를 붙잡고 늘어져 귀찮게 함으로써 양보를 얻어낼 수 있다.

□ 기타 : 허영형은 자아의식이 강하고, 자기를 나타내기 좋아하므로 상대방이 잘 아는 내용으로 화제를 삼아 그가 자기를 나타낼 기회를 만들어 주고, 비공식 통로를 통해서 받은 정보가 공개적인 것 보다 더 가치가 있다고 생각하는 심리를 가지고 있으므로 자료를 비공식적인 자리에서 슬쩍 내놓으면 효과가 있다. 반대의견을 낼 때도 의견에 대한 반대의견 이어야 하며 사람에 대한 반대가 되어서는 안 된다. 허영형의 최대약점은 가볍다는 것이다. 따라서 반드시 서면으로 남기는 것이 중요하다.

중국인들의 전략은 셀 수 없을 만큼 많다. 이를 일일이 모두 설명을 할 수는 없어 그 일부만을 소개하였는데 여러 전략을 적절히 활용하는 것이 필요하고, 협상에 임할 때는 겁을 내지 말며 절대로 흥분해서는 안 된다.