중국인과 상담서 성공하는 법
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작성자 관리자 작성일09-03-27 16:49본문
중국인에게 선물을 줄 때나 뇌물(?)을 건넬 때는 무슨 색깔의 봉투를 사용해야 하는가, 그들은 홀수와 짝수 중 어느 것을 더 좋아하는가?
이러한 의문은 아주 사소한 문제인 것처럼 보이지만, 중국인과 직접 商談을 벌일 때는 간단한 문제라도 커다란 영향을 미칠 때가 적지 않다.
이처럼 중국인과 상담을 하기 전에 미리 숙지해야 할 사항은 한두 가지가 아니다. 구질구레한 일에서부터 심리적인 파악에 이르기까지 까다로운 점이 많기 때문이다. 따라서 중국인의 풍습과 습관을 익히는 게 여간 도움이 되지 않는다.
‘흰봉투·홀수는 「부의」상징’
중국인들은 짝수를 매우 좋아한다. 결혼축의금이나 용돈, 선물 숫자, 뇌물 등은 반드시 짝수로 주고 받지만 부의금의 경우는 홀수로 한다.
해마다 설이 되면 그들도 우리 풍습처럼 세뱃돈을 준다. 이때 붉은색이나 노랑색을 무척 좋아해 이들 색깔의 봉투에 돈을 넣어주는데, 특히 붉은색 봉투를 선호한다. 「홍빠오 (紅包)」라는 말이 있을 정도이니 그들의 색깔 선호가 어느 정도인지 가히 짐작할 만하다. 선물 포장지, 축의금이나 뇌물 봉투 등도 예외는 아니다.
하지만 좋은 목적으로 우리가 흔히 사용하는 흰 봉투는 賻儀 봉투로만 사용되므로 주의해야 한다. 吉·凶事에 쓰이는 숫자나 색깔의 개념이 우리보다 더 명확하기 때문이다.
또한 중국인은 체면과 자존심을 매우 중요시 여긴다. 상대방의 체면을 세워 주면서 자신들의 체면을 세워 가는 게 그들의 특성이므로, 상대방에 대한 장점을 가능하면 많이 찾아내 메모해 두었다가 사용하면 상담에 유리하게 작용함은 물론이다.
「예물은 가벼우나 정이 두텁다 (禮輕情意重)」는 말이 있듯, 선물을 준비하되 상대방인 그들을 기준으로 잘 판단해 하는 게 무난하다. 되도록 2개를 1세트로 해서 건네주는 게 좋고, 사양하더라도 선물을 주겠다는 의사를 계속 내비치게 되면 결국은 받아들이는 것이 그들의 습성이므로 기억해 두는 게 좋다.
「만만디」라는 비유처럼, 중국인은 세월과 비례하여 판단토록 해야 한다. 우리나라 사람들은 성격이 급해 사람을 만나면 빨리 친해지지만. 이와 반대로 쉽게 잊어버릴 경우도 허다하다. 게다가 우리들은 「身言書判」이라 해서 외모를 무척 중시한다.
하지만 중국인들은 「만만디」하는 비유에 걸맞게 「누에가 실을 뽑아 집을 짓는 형상」으로 천천히, 그리고 느긋하게 진행되므로 그들과 협상할 때에는 우리 기준보다는 중국인의 관습에 맞춰야 적절한 효과를 거둘 수 있다. 더욱이 衣食住 가운데 「食」을 으뜸으로 치는 게 그들의 습성이므로, 겉모양을 보고 상대방의 실체(권력,재력)를 파악하는 게 쉽지 않은 탓이다.
이와 함께 중국의 정치문제에 대한 내용을 화젯거리로 올렸다가는 오히려 화근을 불러올 수도 있으므로 삼가야 한다. 무의식중에라도 중국의 체제나 공산당의 잘못된 점을 이야기하지 않아야 함은 물론이다.
정치 얘기는 않는 게 좋아
이러한 사항들을 숙지했다 하더라도 막상 상담에 들어가면 당황할 경우가 많다. 따라서 중국인들과 직접 상담할 경우의 특이 사항을 살펴보는 것도 중요한 일이다.
우선 상대방으로 하여금 신뢰감이 들도록 해주는 게 급선무다.
일반적으로 우리는 중국인을 「三思而行」, 즉 세번 생각한 후 행동할 정도로 신중하다고 평가하면서도 한편으로는 의심이 많은 사람으로 혹평할 때도 있다. 중국인들은 수없이 많은 변란과 정변의 소용돌이 속에서 생명을 보호·유지했다는 관념이 깊이 박혀 남을 쉽게 믿지도 않을 뿐더러 자신의 속마음도 잘 내비치지 않으므로 우리 쪽에서 접어두고 생각해야 한다.
앞에서도 잠깐 언급했지만, 중국인들은 상대방의 체면과 자존심을 존중해 주는 게 상식화돼 있다. 그렇기 때문에 대화 도중에 상대방의 단점이나 약점을 들추는 경우가 거의 없다. 그들은 지나칠 정도로 상대방의 장점이나 능력을 추켜세우면서 화기애애하게 분위기를 잡은 뒤에 자기 체면도 간접적으로 세워 가는 특성에 있으므로, 그들과 이야기를 할 때는 체면과 자존심을 손상시키는 단어, 예를 들면 「무질서」「지저분함」「후진」「낙후」「미개」등의 말은 피하는 게 좋다.
협상에 임하는 중국인의 태도에서도 그들의 「만만디」기질은 여실히 드러난다. 전혀 서두르지 않다가 마지막에 책임자가 나타나 결정이 났음을 간접적으로 표현한다든지, 혹은 협상에 참가한 대표자가 최종 결정을 내리는 게 그들의 사고방식이다. 따라서 우리나라 식으로 결론부터 말하는 성급한 태도는 그만큼 불리하므로 의연함을 견지해야 한다.
우리와 달리 중국인들은 모든걸 자기 중심적으로 생각하고 행동하기 때문에 잘못을 잘 인정치 않으려 한다. 그렇지만 우회적인 방법으로 잘못을 지적해 그 사실을 뉘우치도록 만들면 호감을 사게 돼 인간관계도 더욱 좋아지므로, 다짜고짜 잘못을 지적해 체면을 훼손하는 것은 금물이다.
넓은 땅덩어리에 걸맞게 수많은 역사를 거듭한 탓인지, 협상에 임하는 중국인들은 전략을 깔고 전술적으로 이야기를 하곤 한다. 중국인은 어떤 안건을 놓고 상담을 벌이거나 협의를 할 때, 좀처럼 「不好(좋지 않다)」라는 표현을 사용하지 않는다. 일반적으로 「好(좋다)」라고 대답하지만, 이 말에도 상반된 뜻이 있음을 유의해야 하다. 「好」라는 대답이 승낙의 경우도 있지만, 「不好」라는 의미로 쓰이는 경우도 적지 않기 때문이다.
「好」와「친구」「믿을 수 있는 사람」의 개념인 「朋友」라는 말이 연결돼 나오면 확실히 좋다는 얘기로 받아들여도 무방하다. 하지만 「硏究 硏究(연구, 검토해 보자)」란 답변은 의사가 없거나 내부 결정이 아직 내려지지 않은 경우, 그리고 다른 것을 요구한다는 뜻을 지녀 보통 부정적 의미로 쓰인다. 「法規」라는 단어 역시 거절의 의사로 쓰이는 경우가 많다.
중국인들의 이러한 아리송한 태도의 이면에는 나름대로 끈질긴 면도 도사리고 있다. 낯선 상대방과 중요한 협상을 추진할 때에는 평소 거래 관계가 있는 관련 기업이나 거래 은행을 통한 조사, 현지 출장 확인 등을 통해 상대방을 완전히 파악하는 신중함을 보인다.
그래도 미흡하다고 여겨지면 중국인들은 상대방과 경쟁 관계에 있는 회사까지 방문, 협상 전략에 관련된 정보를 입수한 후 협상에 임하는 치밀한 면모도 지니고 있다.
어느 나라나 마찬가지이지만, 차별은 금물이다. 중국인은 40여년간의 공산주의 체제에 일숙해져 있으므로 평등 개념이 무척 강하다. 따라서 고용원을 대하든 사장을 대하든 간에 동등·동류 의식을 갖고 행동하는 게 중요하다.
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