중국에서 성공하려면 "첫째 관시"
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작성자 :관리자| 작성일 :13-02-26 15:36|본문
사람관계가 중요하지 않은 나라가 어디 있을까? 그런데 유독 중국에서 사람과의 관계를 의미하는 '관시(关系)'가 모든 일을 해결할 수 있는 만능키로 여겨지는 이유는 무엇일까?
그 이유 중 하나는 아직 제대로 갖춰지지 못한 중국의 사회 시스템이다. 중국은 경제개방 이후 경이적인 경제성장을 이어왔다. 그러나 이러한 경쟁성장의 속도만큼 사회적 시스템이 받쳐주지 못해서 많은 일들이 사람과의 관계에 의존하고 또 풀리는 경우가 많다. 때문에 꽌시가 비즈니스에서 중요하게 인식됐다.
아마도 중국에서 사업을 영위하는 기업인이라면 중국인들에게 중요한 행동양식으로 유지되고 있는 관시(关系)가 비즈니스에 큰 영향을 미치고 있다는 것을 인정할 것이다.
많은 유명 기업인들도 관시의 중요성을 강조한 바 있다. 중국기업인 최초로 하버드 대학에서 강연한 중국의 가전회사 하이얼(HAIER) 그룹의 장루이민(张瑞敏) 회장은 중국 비즈니스 성공의 핵심 요인을 첫째도 관시, 둘째도 관시, 셋째도 관시라고 했다. 아시아 최대재벌 중 한 명이자 화교인 리카싱(李嘉诚) 홍콩 장강그룹(长江实业) 회장은 자서전에서 중국 비즈니스 성공의 가장 중요한 조건은 중국인들과 훌륭한 관시를 구축하는 것이라고 했다.
사람이 살고 비즈니스가 이뤄지는 곳에는 관시가 존재한다. 그러나 사람과의 관계인 관시를 보는 관점이 중국인과 외국인 사이에는 일부 차이가 있다.
중국인들은 관시를 시혜(施惠)와 보답(报答)의 과정에서 특유의 체면이나 인정에 의한 감정의 이입과 승화가 일어나면서 자연스럽게 구축되는 것이라고 인식한다. 반면, 서양학자들은 관시가 호혜적인 “Give and Take”에 기반한 감정의 이입과 승화의 정도에 따라 관시의 수준과 유지기간이 결정된다는 측면을 강조한다.
“제가 중국에서 꽌시가 아주 좋거든요!!!”
“제가 중국에서 관시(关系)가 아주 좋거든요.”라고 말하는 사람을 중국에서 심심찮게 만날 수 있다. 그러나 관시를 생각하는 깊이가 중국인과 한국인 사이에 차이가 있다. 필자가 만난 한국의 한 사업가는 중국 고위급 관리와 관시가 있다고 무척 자랑을 해서 필자가 몇 번이나 만났냐고 했더니 한 번 만났는데 형과 동생 사이로 친하게 지내기로 했단다. 술 한잔 마시면서 어떤 부탁이든 들어주겠다고 얘기도 들었다고 한다. 당시 어이가 없어서 그냥 웃고 넘겼던 기억이 난다.
중국에서 관시는 한 번 만나서 술 한잔 먹는 걸로 쉽게 만들어지지 않는다. 중국에서 진정으로 사업에 도움이 되는 관시를 만들기 위해서는 몇 년, 아니 십 년 이상도 걸릴 수도 있다. 그것도 진정으로 상대방을 이해하고 대하려는 자세가 없다면 평생 관시를 만들 수 없을 수도 있다.
그렇다면 중국 기업가들이 강조하는 관시는 어떻게 구축해야 할까? 중국에서 관시는 한국의 인맥처럼 혈연 관계, 지연 관계, 학교, 직장 등 연고 관계 등에 기초하여 만들어진다. 따라서 이러한 관계를 적절하게 활용할 필요가 있다.
한가지 잊지 말아야 할 것은 중국의 관시는 미국이나 서양의 인맥 개념보다는 비공식적이며 상호간에 도움이 되는 방향의 친분교환이라는 점이다. 즉, 사업을 전제로 하기 보다는 사적으로 좋아서 만나서 자연스럽게 생기는 경우가 많다는 것이다. 때문에 한 번 관시가 구축되면 마치 가족처럼 언제든 상호간에 신뢰를 바탕으로 거래가 손쉽게 이뤄지며 관시를 만든 당사자에게서 제3자로의 관시 전이도 이뤄지는 경우도 있다.
관시는 가족처럼 단단하게 만들어야
중국에서 사업을 영위하는 한국인들의 관시 구축 형태를 보면 크게 세 부류로 구분할 수 있다. 첫째는 한국인과의 관시만을 구축하는 부류다. 중국에서 사업을 하거나 거주하는 동안 한국인들과만 주로 거래하고 사업을 추진하는 사람들이 여기에 속한다. 중국인은 단지 직원일 뿐이며 개인적 친밀감이나 신뢰보다는 단지 알고 지내는 정도의 관계를 유지한다. 이런 사람들은 일을 마치고 한국에 돌아가면 중국에 연락할 사람이나 부탁할 사람으로 한국인 밖에는 떠올리지 못한다. 지양해야 할 관시 구축 형태다.
둘째는 중국인과의 관시를 적극적으로 구축하는 부류다. 주로 중국인들과 사업을 영위하거나 중국인들과 지속적으로 커뮤니케이션 해야 하는 사람들이 여기에 속한다. 중국인을 파트너로 여기고 중국인들의 모임에 잘 어울리며 중국사회에 동화되는 삶을 유지한다. 이런 사람들은 필요할 때 중국인과의 관시를 적절히 이용한다.
셋째는 중국인과 혈연관계를 형성하는 부류다. 최근 국제결혼으로 중국인과 결혼하는 한국인이 많아지면서 중국사회의 일원으로 완전히 동화되는 사람들도 늘고 있다. 이런 사람들은 중국인처럼 생활하고 한국인보다는 중국인들과 더 잘 어울려서 생활한다. 또한 어떤 한국인보다도 강력한 중국인과의 관시를 구축함으로써 중국사회에서 성공할 확률을 높이고 있다.
중국에서 관시를 구축할 수 있는 좋은 방법을 하나 소개하자. 필자가 알고 지내는 한 지인은 베이징대학교 MBA과정을 다닌다. 뭔가를 배우려고 다닌다기보다는 관시를 구축하겠다는 것이 주목적이다. MBA 과정을 다닌다고 무슨 관시가 구축되겠냐고 반문할 수도 있겠지만 이를 통해 구축되는 관시는 일반적으로 생각하는 것보다 훨씬 강력하다.
MBA를 다니는 사람들의 분야가 다양하고 사회적 지위도 있다 보니 만나는 사람들도 일반 기업을 하는 사람들이 한 번쯤 관시를 만들어 봤으면 하는 사람들도 있다.
필자는 중국사업을 지속적으로 추진하려는 한국 기업의 오너가 자문을 요청해오면 정말 중국 전문가로 키우고 싶어하는 핵심 인력을 중국의 유명한 학교에서 공부할 수 있도록 해야 한다고 자문하곤 한다. 회사에서 직원들끼리 중국어를 배우기 위해서 보내는 연수가 아니라 중국의 영도들이 모이는 최고경영자과정 등에 적극적으로 인력들을 보내서 꽌시를 구축해야 할 필요성을 제기한 것이다. 다른 방법보다 좀 더 쉽고 편안하게 다양한 관시를 구축할 수 있는 이러한 방법이 있음에도 불구하고 생각보다 한국 경영자들 중에 이러한 방법에 동감하고 적극 참여하고 있는 경우는 많지 않다. 중국인과 고향친구가 될 수 없지만 동문친구는 될 수 있다.
그리고 관시 구축에 있어 중요한 포인트 하나는 양보다 질적인 관시 구축이 필요하다는 것이다. 한국인들은 가끔 2~3명만 통하면 필요한 사람과 대부분 연결된다고 한다. 이것은 중국도 마찬가지다. 물론 땅이 넓고 사람이 많으니 좀 더 많은 사람을 거쳐야 할 수도 있지만 중국 역시 한 명과 관시를 강력히 구축하면 수많은 사람과 관시를 맺고 있는 것이나 다름없는 효과를 갖는다.
가끔 중국에서 사업하는 한국인들 중에는 질적인 측면보다는 양적인 측면에 치중해서 관시를 구축하는 경우가 있다. 물론 양적으로 풍부한 관시를 구축하는 것도 필요하지만 이것은 필요 이상으로 시간과 비용을 소모하게 만들 수 있다. 중국에서는 백명의 아는 사람보다는 한 명의 진정한 친구가 중국 사업을 영위하는 데 훨씬 도움이 될 수 있다.
한가지 잊지 말아야 할 것은 중국에서 관시를 구축하는 데 있어 가장 중요한 요소는 진정성이라는 것이다. 진정성 없는 관시는 만들어져도 곧 깨질 수 있다. 중국에서 사업적 관시를 구축하고 싶더라도 비즈니스 측면이 아니라 가족처럼 모든 것을 함께 나눌 수 있는 마음가짐으로 먼저 중국인에게 다가가야 한다는 것은 가족을 대하는 것처럼 진정으로 상대방을 대해야 한다는 것을 의미한다.
관시를 부정부패로 오해하지 말아야
관시는 부정부패의 주요 원인으로 지목되곤 한다. 물론 관시로 일을 풀어나가다 보면 부정부패가 발생할 소지가 존재한다. 그리고 실제로 관시로 인해 부정부패가 발생하고 있기도 하다.
특히 문화사업분야에 있어서는 중국정부에서 강력한 규제정책들이 존재하고 있기 때문에 외국인들이 중국에서 문화사업을 영위하기 위해서는 중국인과의 사업관계 유지, 그리고 문제를 해결해 나가기 위한 관시 구축은 필수적이다.
관시는 그 자체로 부정부패가 아니다. 관시는 실력을 갖추고 사업을 정상적으로 추진하는 과정에 일을 좀 더 효율적으로 추진하기 위한 전술적 방안일 뿐이다. 결코 불법적이고 편법적인 방법으로 사업을 추진하기 위해 구축하는 것이 아니다.
때문에 중국에서 문화사업을 영위하면서 "나는 오로지 실력으로 문화사업을 해 나갈 것이기 때문에 부정부패의 끈으로 인식되는 관시는 필요없다"는 식의 생각은 가질 필요가 없다.
관시는 부정부패가 아니라 일을 효율적으로 처리할 수 있는 방안을 제시하는 것으로 인식할 때 좀 더 이상적인 관시를 구축할 수 있을 것이며 이를 통해 좀 더 효과적으로 문화사업을 추진할 수 있을 것이다. (psh0015@nate.com)
박선희
