반드시 相生(‘Win-Win’) 하라
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작성자 관리자 작성일09-03-23 14:21본문
중국에서 성공하는 사람들의 7가지 습관 (1)
2. 반드시 相生(‘Win-Win’) 하라
중국시장에서의 ‘미국 기업의 성공과 일본 기업의 실패’라는 기사가 <중국공상기업관리신문>에 보도된 적이 있다. 이 내용을 삼성경제연구소 최순화 연구원이 정리하여 보고했는데 중국 진출에 있어 좋은 교훈이 되는 내용이라 생각된다.
보고서에 따르면 중국시장에서 자리를 잡은 미국 기업과 그렇지 못한 일본 기업의 차이는 각 기업들이 표방하는 진출 목적에 대한 용어를 봐도 드러난다고 한다. 미국 기업은 ‘중국거대시장 진출’, ‘현지기술인력 양성’, ‘중국 기업과의 장기적인 제휴’등을 주로 사용하고 있는 반면 일본 기업은 ‘수출기지’, ‘토지 및 저임 노동력 이용’, ‘정책적인 우대조치획득’ 등을 주로 강조해 왔다. 즉 중국을 복합소비시장으로 보았는가? 아니면 단순생산기지로 보았는가에 따라 오늘날 중국에서 차지하는 위상이 달라졌다는 것이다.
그런데 중국에 진출한 한국 기업들도 일본 기업과 별반 차이가 없다. 미국과 유럽기업들은 일찍이 중국 국영기업과 서로 상생하는 장기적인 안목으로 꾸준히 추진해 왔다. 그러나 일본과 한국 기업은 중국을 그저 이용하려고만 한다. 토지를 이용하고, 저임노동력을 이용하고, 세금우대정책을 이용하여 눈앞에 이익을 쫓기에만 급급하였다. 중국을 얼핏 보기에는 돈이 보이고 금방 무언가 이룰 수 있는 것처럼 보이지만 ‘뜨거운 감자’이다. 그렇다면 어떻게 중국과 함께 상생할 수 있을까?
대기업은 합작, 중소기업은 독자
먼저 중국에 진출하는 대기업은 중국 국영기업과 합작하는 것이 유리하다. 대개 대기업의 프로젝트 자체가 대규모이고, 중국 전국을 대상으로 하는 투자항목이 주류를 이룬다. 따라서 기존의 중국 국영기업이 운영하던 배타적이며 폐쇄적인 유통망을 외국 기업이 단독으로 뚫고 접근하기도 어렵다. 또한 국가적 아이템이기 때문에 각종 허가를 획득하는 것 등에서 어려움이 많다. 하지만 국영기업과 합작을 한다면 이런 어려움이 훨씬 줄어들 것이다. 먼 길을 갈 때 혼자 가는 것보다 누군가에게 업혀서 가면 훨씬 편하지 않겠는가?
실제 중국시장 진출에 성공한 외자기업들은 대부분 중국 국영기업과의 합작을 선택한 케이스였다. 중국 정부 측도 선진기술과 경영방법을 도입하기 위해 외자기업에게 합작을 권장했다. 일부 국가 전략적인 아이템은 원천적으로 외자기업의 독자 진출을 막고 있다. 그러면서도 부실로 인해 파탄지경에 이른 국경기업을 살릴 수 있는 방안은 외국 기업의 선진 경영기법, 기술을 국영기업에 도입하는 것밖에는 없다는 판단으로 합작을 권장한 것이다. 외국 기업은 국영기업과의 합작으로 정부관계 ‘꽌시’(인맥관계)나 토지, 원료, 서비스, 전국유통망 개척 등 많은 측면에서 중국 정부로부터 지원을 받을 수 있었다.
예를 들어 1990년 중국에 진출한 맥도날드는 북경농업국, 중국 축산협협동조합 등과 합작회사를 설립함으로써, 장기적으로 육류 보급, 재료의 품질 보장 및 정부관할 유통업체 알선 등의 혜택을 누리게 되었다. 중국 국영기업과 정부 입장에서는 좋은 종자와 품종을 개발하고 보급할 수 있었다. 또한 맥도날드가 가지고 있는 재료 선별 과정이나 관리, 위생관리, 유통시스템을 학습함으로써 농축산업의 세계화와 경쟁력을 확보하는 기반을 마련하였다.
반면 요식업, 학원, 부동산, 개인 상점, 미용실 등 개인 상업이나 중소생산 기업은 독자적으로 진출하는 것이 좋다고 생각된다. 작은 규모의 사업에서 동업을 하는 것은 바람직하지 않다. 한국에서도 부모와 친척 간에도 동업은 하지 않는 것이라고 말한다. 그런데 언어도, 문화도, 상식도, 경영방법이나 모든 것이 철저히 다른 중국에서 중국 사람과 동업을 한다면 어떨까?
내 생각에는 별로 바람직하지 못한 방법이다. 실제로 동업을 해서 문제가 생기는 사례들을 옆에서 많이 지켜봤다. 가능한 중국인과 개인적인 동업이나 중소기업 합작은 안하는 것이 좋다. 다만 반드시 배후에 든든한 중국인 후견자나 후견 단체나 인맥으로 배수진을 쳐놓아야 한다. 독자기업으로 하되 정부 로비관계, 사업추진 능력 등을 갖춘 인재, 그 사업 분야에 뛰어난 전문가 인재를 찾아나서야 한다. 높은 보수와 우대를 보장해 주며 그들이 전면에 나서서 뛰도록 분명한 동기와 목적의식을 가지고 뛸 수 있도록 동기부여를 해주고 여건을 만들어 주어야 한다. 그것이 성공의 비결이다.
사업 관련 정부단체(공안국, 세무국, 수도국, 소방국, 위생국, 공상국….. 등)에 로비도 내가 직접 하고 그들와 인맥도 형성해야 되겠지만 문제가 발생했을 때 여러 가지 소소한 일을 잘 처리해 주는 든든한 직원이나 외부의 로비리스트를 꼭 확보하여 울타리를 쳐 놓아야 문제를 풀 수 있다. 일이 발생한 다음에 사람을 찾지 말고 미리 미리 관련 인물들을 찾아 배수진과 보호 울타리를 잘 쳐두어라.
중국현지파트너의 이익을 먼저 생각하라
중국 사람들은 명분보다는 철저히 실리를 추구한다. 이데올로기로부터 실용 중심으로 철저히 탈바꿈하였다. 등소평이 제창한 “쥐만 잘 잡는다면 고양이 색깔이 검든 하얗든 문제 없다”는 ‘고양이 색깔론’과 “남보다 먼저 부자가 되는 것은 좋은 것이다”라는 ‘선부론(先富論)’ 등이 그런 의식의 변화를 보여 주는 단적인 예이다.
또한 정부나 공공기관, 대학, 심지어는 인민해방군도 개혁, 개방정책과 더불어 경제활동의 주체로 떠올랐다. 또한 시장경제활동의 자유화로 온갖 경제적 호기가 제공되면서 공공단체들은 돈과의 경쟁을 벌이지 않으면 살아남을 수 없는 상황이 되었다. 그렇기 때문에 이런 정부 공공기관, 대학 산하의 기업집단, 인민해방군 산하 기업집단 등 정부 각 단체 산하 기업집단들과 손잡고 사업을 전개하는 것도 좋은 전략이 될 수 있다. 이런 기업집단은 갖가지 인허가 과정이나 복잡한 절차 등을 해결하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라 어려움이 도래했을 때도 방패막이가 되어 줄 수 있다.
만약 인민해방군 산하 기업그룹과 합작회사나 사업을 진행한다고 하자. 그러한 경우에 한국 측이 인민해방군 기업의 임원, 해방군 장교와 인맥이 있어 중국 국영기업과 접촉 포인트를 만들 것이다. 이러한 일을 중간에서 진행하고 성사시키는 것은 쉬운 과정은 아니다. 그들과 합의 도출이 이루어지고 합작서에 사인하고 설비를 들여와 공장을 가동하고 마케팅을 시도하고 이익을 창출하는 단계에 있어서 한국 측이 제아무리 뛰어난 능력과 추진력이 있다 할지라도 어렵고 험난한 길이다.
이럴때 지혜가 있다. 상대방을 소개한 친구나 업체 등 현지 중개인이나 합작파트너 기업에서 신실한 간부를 내 사람으로 만드는 작업이 꼭 필요하다. 내 사람으로 만드는 전략 가운데 하나는 그들에게 먼저 눈에 보이는 이익을 보장해 주는 것이다. 중국인은 매우 현실적이고 실용적이기 때문에 일이 성사가 되고 이익이 나면 얼마의 지분을 주겠다는 것보다는 매달 일정한 액수의 활동비와 더불어 일이 성사되었을 경우 이익의 몇 퍼센트를 지분으로 주겠다고 제안하는 것이 좋다. 물론 이 때도 그들이 자존심이 상하지 않도록 매우 겸손하고 변함없는 태도를 견지해야 한다. 그리고 약속은 생명처럼 지켜야 한다. 더불어 인간적으로 더욱 깊이 관계를 맺고 가족들까지도 챙겨주면서 인격적인 신뢰의 관계를 유지해야 한다.
그렇게 하면 그들은 일이 성취되도록 더욱 적극적으로 뛰고 좀 더 애정을 가지고 업무를 추진한다. 일의 성패가 자신의 이익과 직결되기 때문이기도 하다. 그 상대가 정부 관료, 대학교수, 정부공공기관의 지도자, 연구소의 연구원, 아는 친구 사이라 할지라도 반드시 상대방에게 눈에 보이는 현실적인 이익을 챙겨주어야 한다. 물론 돈만 챙기고 일을 안 하는 사람들도 있다.
사람을 잘 살펴서 선택할 일이다. 먼저 깊은 신뢰의 관계를 가지고 있는 사람들 중에서 신중하며 지혜를 가지고 자신의 핵심인물, 문제 해결에 도움을 줄 수 있는 키맨(Key-Men)을 포진시켜야 한다. 어려운 일도 이들이 처리하고 개인적인 어려움에 봉착했을 때에도 이들이 발 벗고 나선다. 그들의 장래와 가족들까지 먼저 챙겨주고 그들의 이익을 먼저 보장하고 그들을 인격적으로 존중하고 섬겨주면 그들은 당신을 위하여 목숨까지 내놓을 정도로 충성할 것이다.
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