코트라 이송 관장 "대리상, 중국사업 성공의 열쇠"
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작성자 운영자 작성일09-08-28 08:54본문
이송 관장은 2008년 다롄 코트라에 부임해 동북 3성의 한국투자기업을 위해 일하고 있다. 코트라 입사 이후 30년을 중국 관련 일에 몸 담은 중국통인 그는 17년간 중국 타이완(台湾), 다롄(大连), 베이징, 상하이 등 지역에 거주하며 업무를 맡아왔다.
韩 기업 지원, 中 바이어 유치
다롄 코트라는 이송 관장을 포함해 한국에서 파견된 4명의 팀장과 6명의 현지 직원들이 근무하며 한국투자기업들이 경영 과정에서 부딪치는 어려움들을 해결할 수 있도록 돕고 있다.
이송 관장은 "전문 법률 변호사를 비롯해 회계, 세무, 통관, 노무 등 다양한 분야의 전문가를 고문 컨설턴트로 두고 애로사항을 상담하거나 한국에서 개최되는 한국상품전시회, 세계 바이어 초청 상담회에 중국 바이어를 모집하는 일을 주로 하고 있다"고 다롄 코트라를 소개했다.
현지 대리상, 중국사업 성공의 열쇠
중국인과 한국인의 가장 큰 차이는 전략의 유·무다. 이 관장은 "중국사람은 개인, 기업, 국가 든 일사불란한 전략이 있는 반면, 한국사람은 전략에 대한 개념이 별로 없다"고 지적했다.
그는 또한 "중국은 기술개발, 산업발전, 외자유치 등에 집중한 반면, 한국은 기술에 무관심하고 정치나 출세 등 생산성과 무관한 분야에 더 관심을 갖는다"고 지적했다.
중국시장을 잘 모르고 경험도 없는 사람이 직접 시장을 개척하다 보면 실패하기 쉽다. 집에 대해 잘 알아야 훌륭한 집을 지을 수 있듯 중국시장에 대해 잘 알아야 좋은 대리상을 찾을 수 있다.
이 관장은 "집을 잘 지으려면 훌륭한 목수가 필요하듯 중국시장 개척을 위해서도 훌륭한 목수(대리상)을 찾아야 한다"며 "목수에게 잘 대해 주어야 좋은 작품이 나오는 것 처럼 대리상을 존중해야 중국시장 개척에 성공할 수 있다"고 조언했다.
韩 기업, 중국시장서 살아남는 게 과제
앞으로는 각종 규제와 투명성 요구가 강해질 전망이어서 외자기업이 중국에서 견뎌 내기가 더욱 어려워질 것으로 보인다. 중국은 오랫동안 원했던 해외시장과 기술, 자본 등 목표하던 것을 거의 다 얻었기 때문에 외자기업에 대한 의존도가 과거보다 크게 줄었다.
이송 관장은 "중국은 이제 환경과 첨단 기술, 관리 노하우, 건강하고 품위 있는 생활, 중국 전통문화의 자존심 등에 관심을 쏟을 것"이라며 "이러한 새로운 수요를 맞추지 못하는 외자 기업들은 장기간 생존하기 어려울 것"이라고 진단했다.
이 관장은 이러한 상황에서 한국 기업이 살아남을 수 있는 다섯 가지 방안을 제시했다.
첫째는 싱글화이다. 중국시장에서 경영이 싱글화 되어야만 생존할 수 있다. 싱글이 되기 위해서는 전문가가 되기 위한 다양한 노력을 해야 한다.
둘째는 현지화다. 타이완 기업들은 외자기업에서 현지기업으로 탈바꿈 함으로써 대륙의 각종 자원을 이용하고 기업의 이미지를 높여 정부로부터 많은 정책지원을 받고 있다. 구매 현지화, 생산 현지화, 관리 현지화, 판매 현지화, R&D 현지화, 이윤을 재투자하는 이윤 현지화, 자금을 중국에서 조달하는 융자 현지화, 정책 결정의 현지화, 기업문화의 현지화 등 전방위 현지화를 실현한다면 엄청난 경쟁력을 확보할 수 있다.
셋째는 친구화이다. 중국에 '先做朋友, 后做生意' 라는 말이 있다. 먼저 친구가 된 다음 친구관계를 바탕으로 그 위에서 장사를 진행하라는 말이다. 차가 달리려면 도로부터 먼저 깔아야 하듯 장사를 하려면 먼저 친구부터 되어야 한다.
넷째는 집중화이다. 소수 품목으로 전문화, 최고화 하여 특정 계층을 공략하는 것이 중국 시장에서 생존하기 위한 상식이다.
다섯째는 미래화이다. 중국의 기술 수준과 생산 규모가 이제는 한국이 따라갈 수 없을 정도로 거대화됐다. 여태까지 없던 미래의 제품을 생산해서 계속 앞서 나간다면 한국은 나름대로 경쟁력을 가질 수 있다. 특히 한국기업의 창의력을 잘 살린다면 중국 기업들 사이에서 생존할 수 있는 길을 찾을 것이다.
미래는 중국의 시대, 중국을 배우자
이송 관장은 겸손과 배려가 생활화돼 있다. 이 관장은 "주변에 도움을 주는 사람으로 기억되며 퇴임 후에도 주변에 불편을 끼치지 않았던 사람으로 평가 받았으면 한다"고 말했다.
그는 "미래는 중국의 시대"라며 "5년~10년 뒤 중국의 모습을 전망해 보고 겸손하게 중국을 배우려는 태도가 필요하다"고 중국과 가까이 하고 중국을 배우려는 노력을 게을리 하지 말 것을 당부했다.
한편, 대한무역투자진흥공사(KOTRA, 이하 코트라)는 1962년 설립 이래 한국 상품의 세계시장 진출을 돕는 정부업무대행기관으로써 해외투자업체 지원, 외국자본 및 바이어 유치, 상품전시회 개최, 세계시장 개척단 파견, 세계 상품 시장 조사 등의 업무를 맡고 있다.
코트라 조직은 세계 주요 100 개 도시에 100 개의 무역관을 운영하고 있으며 중국에는 다롄을 비롯해 베이징, 칭다오(青岛), 상하이, 광저우(广州), 청두(成都), 우한(武汉), 시안(西安) 등에 총 8 개 무역관을 두고 있다.
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