在中기업 사례로 본 生生 비즈니스 전략
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작성자 :관리자| 작성일 :17-02-03 14:11|본문
在中기업 사례로 본 生生 비즈니스 전략
[2017-02-03, 05:33:04]
2014년 2월 ‘독일, 프랑스, 일본은 1인당 국민소득이 2만불에서 3만불로 넘어가는데 5-6년 밖에 걸리지 않았는데, 한국은 2007년 2만불을 달성하고도 왜 아직 3만불이 안될까’라는 고민을 안고 상하이행에 올랐다. 이 질문에 대한 해법을 중국에서 찾고 싶었다.
지난 22일 임기를 마치고 귀임한 상하이총영사관 정경록 상무관의 지난 3년은 이 질문에 대한 답을 찾아가는 과정이었다. 동료 영사들로부터 ‘워커 홀릭’이라는 평을 들을 만큼 대단한 열정으로 임기를 마친 정 상무관은 많은 기업인과 중국 정부 관계자들을 만나 얻게 된 지혜와 통찰을 짧은 인터뷰에 꾹꾹 눌러담아 남기고 떠났다.
상하이총영사관 정경록 상무관
Q. 영사관에서는 재중 한국기업들을 위해 어떤 일들을 하고 있나
상하이․화동지역에는 2015년말 기준으로 5600여 개의 한국 기업이 진출해 있다. 최근 중국 경기도 어렵다 보니 우리 기업들에서 입지, 환경, 세무, 노무, 인허가 등 다양한 형태의 민원이 발생하고 있다. 상하이총영사관에서는 민원 유형별로 담당 영사가 상담을 해드리고 같이 해법을 찾기 위해 노력한다. 필요한 경우에는 법률 지원 서비스도 제공하고 있다.
원칙적으로 개인간의 상거래 등 순수한 사적인 영역에서 발생한 민원에 대해서는 영사관이 도움을 드릴 수 있는 여지가 적은 편이다. 우리 개별 기업이 직접 중국 정부에 제기하기 어려운 사안에 대해서 영사관이 중국 정부를 방문하여 우리 기업의 어려움을 호소하고 지원을 요청하는 경우가 더 큰 도움이 될 수 있다. 중국은 한국보다 공무원의 영향력이 큰 편이기 때문에 중국 정부와의 면담과 대화를 통해 문제가 조기에 해결되는 경우도 꽤 있다.
또 개별 기업의 수주 활동, 중국 기업과의 계약, 면담 주선 등 민원이 아닌 시장 개척 영역에서도 영사관이 도움이 될 수 있다. 실제 우리 기업과 거래 관계인 중국 기업이 한국에서 마주친 애로사항에 대해서 한국내 담당 부처와의 협의를 통해서 문제를 해결해 드렸더니 중국기업이 우리 기업의 수주 활동을 더욱 적극적으로 지원해 준 사례도 있다. 우리 기업이 수주 입찰 서류 제출 시간에 쫓기고 있었는데, 중국 지방정부 외사판공실의 공증 업무가 지연되고 있어, 지방정부에 협력을 요청하여 서류를 제 시간에 작성하고 입찰을 완성한 사례도 있다. 지방 전력공사에서 전기를 끊어버려서 전기를 다시 넣어달라는 민원도 있었는데 직접 전력공사와 통화를 통해 다음날 바로 전기를 넣은 적도 있었다.
이처럼 영사관이 우리 기업들에게 제공하는 서비스의 유형이 정해져 있다기보다는 기업들이 마주치는 애로에 대해서 같이 해법을 찾아가는 과정이라고 보시면 될 것 같다.
Q. 지난 3년간 목도한 한국기업의 현지 진출 성공 사례와 실패 사례를 들려달라
실패사례를 이야기하는 것은 기업의 프라이버시도 있고 좀 쉽지 않은 부분이 있다. 우리 기업들이 중국을 알지 못하고 들어와서 실패하는 사례들이 있다.
A기업과 계약을 맺으면서 실제 계약서는 A가 아닌 B와 계약을 맺어 계약 불이행에 대한 책임소재를 가리지 못하게 된 경우도 있었고, 출장 와서 중국 수출업자와 바이주를 많이 마시고 덜컥 계약을 맺고 선수금을 주었는데 실제 제품이 오지 않은 사례도 있었다.
또 이전에는 중국 공무원에게 선물, 용돈 등 편의제공을 하고 반대급부를 받았는데 지금도 이 접근방법이 통할 것이라고 보고 사적으로 문제를 해결하려다가 낭패를 본 경우도 보았다. 중국 진출의 시대적 패러다임이 바뀌었는데 적응하지 못한 사례라고 할 수 있다.
잘하는 기업, 잘하는 개인들의 사례도 많다. 성공하는 기업의 특징은 무엇보다 중국 시장에 대한 철저한 준비와 이해를 하고 온 경우가 대부분이라고 생각된다. 더 성공하는 케이스는 중국 문화에 대한 이해도도 높다고 할 수 있다. 가령 중국 사회에서 체면(미엔즈, 面子)의 중요성을 아는 한국 총경리들은 중국 공무원 및 기업인들과 평소에도 식사를 자주하면서 인간적인 신뢰를 구축해 두고 있어서 어려움이 발생할 경우 쉽게 헤쳐 나간다.
최근에는 업종의 특성상 화장품 및 연관 분야, 식품 등 소비재 분야에서 성공 스토리가 들려오고 있다. 또, 중국과 한국의 비즈니스 모델이 많이 발전하고 있어서 양국을 오가면서 투자, 생산, 마케팅 및 프랜차이즈, 주식 상장을 잘 결합하여 양국에서 다 성공하는 경우도 보았다.
Q. 한중 FTA 발효 전후로 중국 비즈니스 환경 변화와 우리 기업들의 대처 방안에 대해 들려달라
FTA의 효과 중 제일 중요한 것은 아무래도 수입업자 및 소비자가 유리해진다는 것이다. 수출기업 입장에서는 중국의 수입업자에게 이 점을 잘 제시해야 할 것이다. 필요하면 원산지증명을 대행해 주면서 우리 기업 제품을 이용해 줄 것을 요청해야 한다.
두 번째는 FTA로 인한 관세 인하 효과를 위해 제품 생산 프로세스 및 밸류체인을 점검하여 원산지 비율을 조율할 수도 있을 것이다. 또한, FTA로 인한 투자 지형이 달라진다는 것도 염두에 두어야 한다. 중국 법인이 한국에 투자해서 제품을 생산하면 한국이 이미 맺은 미국, EU와의 FTA 효과를 향유할 수 있다는 사실을 기억하고 투자 유치에도 적극적으로 나설 수 있을 것이다.
그 외에도 최초 체류기간 연장, 강제인증 분야의 상호 인정 등 비즈니스 편의를 위한 내용들도 많이 포함되어 있다. 총영사관, 산업부·관세청, 코트라, 무역협회 등 유관기관에서 개최되는 세미나 및 홈페이지를 통해 FTA 활용 모델을 숙지하기를 권한다.
Q. 중국 내 한국기업의 산업군별 비즈니스 전망은 어떻게 보나
먼저 제조업부터 보면 상황이 어려워졌다고 볼 수 있다. 중국 기업의 기술 수준은 이미 글로벌 기업 수준으로 올라와 있고 인건비 등은 여전히 한국, 일본에 비해 저렴하기 때문이다. 미국, 독일, 일본 등 선진국 기업들도 중국 진출 전략을 생산기지에서 소비시장 개척으로 바꾸고 있다. 우리 기업들이 제조업 분야에서 살아남기 위해서는 제품수리, 상담 및 문제해결 등 선진 서비스를 끼워 팔 수 있어야 할 것이다.
뷰티, 콘텐츠, 식품의 미래는 여전히 밝은 편이다. 콘텐츠는 한류 등에 의해서 영향을 받는 부분이 있다. 다만 한류가 활성화될 때에도 방송 및 엔터테인먼트 등 콘텐츠 진출시에 성급한 계약 및 중국 시장에 대한 이해 부족 등으로 문제가 발생하는 경우가 많았다. 준비를 못하고 들어온 경우라서 안타까웠다. 게임 등 분야에서는 아직도 규제가 존재하여 외국 기업으로서는 불리한 입장이다.
화장품, 식품 등의 미래는 밝다고 본다. 소득 수준의 향상으로 인한 개별소비자의 미와 깨끗한 먹거리에 대한 관심은 자연스러운 현상이기 때문이다. 그러다 보니 연관 산업들의 발전전망도 밝다. 용기업체, 포장지, 원재료 등도 효과를 공유하고 있다. 다만, 관련 분야는 상표, 디자인 출원 선점 등 지식재산 이슈가 많은 분야이다. 미리 전문가의 상담을 받고 전시회를 참가하거나 중국 시장을 노크할 필요가 있다.
위에서 언급한 분야 외에도 금융, 교육, 문화예술 등 서비스 분야에도 우리가 개척할 여지가 크다고 본다. 새로운 시도도 많이 나오고 있다. 큰 기대를 걸어본다.
Q. 최근 사드 문제로 인해 우리기업의 우려가 크다. 어떤 노력을 해야 할까?
한중은 동일 문화권에 속하고 역사적으로도 밀접하게 연관되어 있기 때문에 향후에도 지속적으로 경제협력의 여지가 크다.
가령 유럽에서는 국가들간에 동질성을 느끼지만 우리 아시아 국가와 유럽 국가간에는 약간의 심리적 거리가 있는 것처럼, 한중 경제협력 분야에서는 오히려 외국의 국가들보다는 심리적으로 가깝다고 할 수 있다. 예를 들면 한국의 런닝맨이 유럽 예능 시장을 바꾸지는 못하지만 중국의 예능시장을 바꿀 수는 있듯이 말이다. 중국의 바이주를 우리 국민들은 사랑하지만 외국에서는 중국 바이주에 대한 소비가 한국보다 약하듯이 말이다. 이처럼 양국은 물리적으로도 가깝고 심리적으로도 가깝기 때문에 경제적 협력 및 발전 여지는 많을 것이다.
최근 한중관계가 의견 조정을 거치면서 부정적인 영향을 우려하는 기업들이 있다. 우리 기업들은 당연히 그래야겠지만 중국 사업을 점검하는 계기로 활용해야 할 것이다.
준법, 정도 경영을 일상화해야 하며, 가장 중요한 기술개발 노력도 게을리 해서는 안될 것이다. 또 소나기는 피해간다고 잠시 한국기업이라는 색채를 지워두는 것도 나쁘지 않아 보인다. 브랜드 제품보다는 부품소재 경쟁력을 바탕으로 한 B2B 거래를 준비해야 한다. 유통점 입정, 마케팅 전략을 마련할 때도 가랑비에 옷 젖듯이 은근하게 간접적으로 할 수도 있을 것이다. 외국기업이나 중국기업, 또는 화교 기업들과 공동으로 사업을 개시하여 리스크를 줄일 수도 있을 것이다. 인지도가 높은 해외기업을 M&A하여 진출할 수도 있다고 보인다.
Q. 3년간 많은 중국 정부 관계자와 기업인들을 만나면서 쌓아온 노하우가 상당할 텐데 우리기업들에 꼭 전하고 싶은 조언 한 말씀
중국을 가볍게 여기고 이해하지 못하고 무시하면 중국 사업은 필패이고, 중국을 이해하고 미리 준비하고 사랑하면 성공할 가능성이 높아 보인다. 한국에서 너무나 당연하게 생각하는 것들이 중국에서는 너무나 당연하지 않다. 이 점을 이해하지 못하면 중국 사업이 힘들어 보인다.
미엔즈, 꽌시 등 중국 문화도 이해해야 하고, 중국 공무원 시스템도 이해해야 한다. 가령 우리 기업들은 중국 지방정부의 개발구 관리위원회가 얼마나 중요한 곳인지 모르는 경우가 많다. 또 주재원을 단기 순환시키면 전문성이 축적되지 못하고, 단기적인 실패를 소중한 경험으로 활용하여 반등할 여지도 줄어든다. 중국의 비즈니스 사이클은 우리가 생각하는 것보다 빠르다. 이제 자리를 잡았다 싶은데 이미 트렌드가 지나가 버리기도 한다. 중국 인재를 활용하고 싶으면 월급에 인센티브 시스템을 설계해야 한다. 중국을 1, 2선 도시로만 보면 안 된다. 3,4선 도시만 타겟화 해도 큰 시장이 있다.
지금 간단히 말씀 드린 한 마디 한 마디에 수천 개 한국기업의 실패와 눈물, 성공과 기쁨이 묻어 있다. 제가 직접 실제 기업 사례에서 보고서 내린 결론들이다. 다시 말씀 드리지만 중국을 이해하고, 준비하고, 사랑하면 더 큰 성공의 기회가 있을 것으로 생각한다.
김혜련 기자
