사진은 2012년 하이얼의 중국과 세계 시장에서의 점유율을 나타낸 그래프다.

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​<화요연재> 백전백승 경쟁전략 

100개의 필승전략 《백전기략》 

002. 모전謀戰 

- 상대의 전략 전술을 파악하여 공략하라 -  

경영 지혜 

여기서 ‘쇼크 피쉬’에 대해 좀 더 알아 볼 필요가 있다. 이 전략은 하이얼의 도약에 결정적인 역할을 한 짱루이민(張瑞敏, 장서민) 대표가 만들어낸 모델이자 전략이다. ‘쇼크 피쉬’란 하드웨어나 인프라는 좋지만 관리가 부실한 기업을 가리킨다.

 흔히들 기업 간의 합병을 물고기에 비유하면서 세 단계가 있다고 한다. 먼저 ‘큰 물고기가 작은 물고기를 먹어치우는’ 합병이 있다.

 즉, 대기업이 소기업을 합병하는 것을 가리킨다.

 다음은 ‘빠른 물고기가 느린 물고기를 먹어치우는’ 경우로 새로운 기술을 가진 기업이 낡은 기술의 전통적인 기업을 합병하는 것이다.

 그 다음이 ‘상어가 상어를 먹어치우는’ 단계의 합병으로 강자(대기업)끼리의 합병 내지 연합을 가리킨다.  

하이얼(Haier)은 자신들이 먹을 물고기는 작은 물고기도, 느린 물고기도, 상어도 아닌 ‘쇼크 피쉬’라고 판단했다. ‘쇼크 피쉬’에 대한 짱루이민의 해석은 이렇다. 물고기의 피부는 썩지 않는다.

 기업에 비유하자면 하드웨어가 아주 튼튼한 기업이다. 이런 물고기가 쇼크 상태에 있다는 것, 즉 기업이 쇼크 상태에 있다는 것은 기업의 이념이나 철학에 문제가 발생하여 정체 상태라는 뜻이다. 

이런 기업은 일단 새로운 관리 사상이나 철학을 주입하고 유효한 관리방법을 실행하면 금세 활기를 띠게 된다는 것이다.  

짱루이민은 하이얼을 포함한 중국 내의 ‘쇼크 피쉬’ 모델에 속하는 기업들에 초점을 두고 전략을 짰다. 

이렇게 해서 기반을 다진 다음 자체 제품을 만들어 실력이 상당한 경쟁상대에 대해 저가로 맞서 시장을 확장했다. 하이얼은 빠른 속도로 합병을 진행시키면서 시장에서 우위를 차지했고, 마지막 단계로 해외시장을 향해 거침없이 걸어 나갔다. 

군대의 전투에 ‘정해진 형세形勢’란 없다. 기업경영도 마찬가지다. 

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우수한 기업가라면 전략설계에 뛰어나야 한다. 그래야만 시장변화에 맞는 전략으로 끊임없이 내 전략을 수립하고 수정하는 한편 상대의 전략을 좌절시킬 수 있다. 

이것이 유방劉邦이 장량張良을 두고 말한 ‘천 리 밖 군막 안에서 전략과 전술을 수립하여 승부를 결정짓는’, 이른바 ‘운주유악運籌帷幄, 결승천리決勝千里’의 능력이자 <모전>의 요점이다.  

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‘하이얼’은 종래의 합병 모델과는 다른 ‘쇼크 피쉬’ 모델을 발견하여 이에 맞는 전략으로 큰 성공을 거두었다. <모전>에서 말하는 ‘싸우지 않고 상대를 굴복시키는’ 전략으로 경쟁이 가장 치열한 전자제품 시장에서 확고한 우위를 확보한것이다. 

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사마천학회 김영수 교수의  <제자백가> 저서에서 발췌