중국 친구 사귀기와 중국에서의 영업에 관하여
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작성자 :관리자| 작성일 :09-03-30 14:35|본문
중국인과 친구하기
중국 일본 한국 세 나라는 공통점도 많고 차이점도 많다. 보통의 서양 사람들은 세 나라 사람을 구별하지 못한다. 우리 또한 미국인 영국인 프랑스인은 모두 비슷하게 보는 것과 마찬가지다. 식사에 있어서도 세나라는 서로 다른데 중국의 식사는 혼자서 하기가 어렵다는 점이다. 우리나라나 일본의 경우 여러 사람이 식사를 하더라도 자기 몫이 정해져 있기 마련인데 중국은 적어도 3-4명은 함께 있어야 제대로 된 식사가 가능하다. 한가지 음식이 족히 4-5인분은 되기에 혼자서 한 가지만 먹을 수 없고 4-5가지 음식을 4-5명이 먹어야 되기 때문이다. 그래서 중국인들과 식사를 하다보면 꼭 단독으로 2-3인이 식사하지 않고 주변인물 하다못해 운전기사나 별 상관없는 사람도 끼어서 식사하게 될 수 밖에 없다. 프랑스 등 유럽의 나라와 비슷하게 음식을 주문하는 것도 여간 어려운 일이다.
중국에 아무리 오래 산 중국 사람도 못하는 세 가지가 있다. 그 첫 번째가 중국의 음식 종류를 다 먹어 보비 못하고 죽는다는 것이고, 두 번째가 중국의 글자를 다 알지 못한다는 것이다, 중국인들은 명함에 기재된 직위로 사람을 판단하기보다도 우리와 달리 자기들 나름대로의 경험과 觀相術과 느낌으로 상대를 판단하기를 좋아한다. 일반적으로 세 번 생각하고 행동한다는 "三思而行" (삼사이행)과 세 군데의 품질과 가격을 비교 한 후 물건을 산다는 "貨比3家" (화비3가)는 중국인의 신중함이 체질화 되어있음을 나타내고 있다.
속을 좀처럼 내 비취지 않는 중국인
또한 중국인들은 疑心이 많아 잘 속을 내보이지 않는다. 그것은 반드시 그렇다고 말할 수 없지만 우리나라 사람 중에서 충청도와 가장 비슷한 속성이라고 할 수 있다. 아마도 중국은 지역이 넓고 인구가 많아 사람을 사귀는데 좀더 愼重해야 하는 환경이기 때문일 것이다. 우리 나라에서는 ‘저 친구 다신 안 봐!’하고 지내도 곧 만나게 될 수 밖에 없는 환경이다. 특히 같은 업종이라면 거의 부딪히지 않고 살 수가 없지만 중국은 ‘저 친구 다시는 안 봐!!’ 하면 평생 보지 않고 살 수 있는 넓고 큰 나라다.
중국에서의 친구
중국인은 혼자서는 식사하기가 편치 않기 때문에 별로 친하지 않아도 식사를 같이 하는 경우가 많다. 중국인들은 첫 대면에서 흉금을 털어놓을 수 있는 오랜 친구로서 대하지 않는다. 다만 "認識" (=서로 통성명한 첫 대면 정도)일 뿐이다. 지속적인 만남을 통하여 好朋友 (좋은친구사이)와 老朋友(오랜 진짜친구) 사이로 발전하는 것이다. 중국인들은 한 번 "老朋友"나 "自己人"(자기사람: 믿을 수 있는 관계)이 되면 상대방이 背信하기 전에는 먼저 배신하지 않는다. 그러나 상대방이 친구로서 의리를 저버리거나 배신하면 반드시 어떠한 형태로든 보복을 하여 가슴에 쌓인 "氣"(분노, 恨)를 쏟아 낸다. 그래서 쉽사리 자기의 잘못을 시인하지도 않을 뿐 만 아니라 용서하는데도 대단히 인색한 편이다. 잘못을 시인하면 용서 받기 보다는 벌을 받는 구조이기 때문이리라 생각한다.
복수는 짧은 시간 내에 하는 것이 아니라 천천히 시간을 기다리며 때를 기다린다. 복수 방법도 우리와 사뭇 다르다. 직접 보복으로 자기의 존재가 드러남을 피하기 위하여 자기 인맥을 동원하여 간접적으로 행한다. "君子報仇十年不晩"(군자의 복수는 십 년이 걸려도 늦은 것이 아니다)이라는 생각을 갖고 있다.
중국인과의 대화
중국인은 서양인과 마찬가지로 첫 대면에서 눈의 시선을 피하는 사람을 자신을 속이고 있거나 자신감이 없는 인물이라고 여긴다. 첫 대면에서는 자기를 소개해 준 사람과의 관계와 자신에 관한 정보를 정확하게 자신감 있는 태도로 보여야 믿음이 가는 인물로 생각한다. 그리고 모든 사람이 평등하다는 기본적인 사항이 항상 깔려 있어 운전기사나 사장이나 같이 식사 자리에 배석을 하는 것이 보통이다. 식사만 같이 하는 것이 아니고 업무적인 일까지도 거들거나 끼어드는 경우도 흔히 있다. 그리고 나이 차이에 있어서도 평등의 사상이 짙게 깔려 있어10년 이나 20년 차이가 나도 서로 평등하게 자연스럽게 친구가 된다고 생각한다. 우리의 절대 복종의 학교의 선후배관계를 이들은 이상하게 생각한다. 그리고 자신의 특징이나 장점 회사 내에서의 위치와 업무의 성격 등에 대하여 사실대로 이야기함으로써 이어지는 만남에서 신뢰할 수 있는 기반을 쌓아야 한다. 거짓으로 부풀려서 이야기함으로써 나중에 감당하지 못함으로써 수모를 당하지 않도록 주의할 필요가 있다. 조그마한 칭찬에 흥분하여 겸손한 태도를 잃어버리는 행동은 피해야 한다. 대면한 자리에서는 그러한 불편을 절대 내색하지 않기에 더욱 주의해야 하는 것이다.
- 소개신(편지)을 이용하라.-소개를안 받는 것을 이상하게 여긴다.
중국인들과의 만남에서 그들의 경계심을 허물고 마음 깊숙한 곳으로 다가갈 수 있는 방법은 "紹介信"(소개장)을 활용하는 방법이다. 중국에 장거리 여행에도 안전과 편리를 위해서 이 소개편지는 꼭 필요하다. 소개장을 써 줄 정도이면 소개를 받을 중국인과는 상당한 관계가 형성되어 있다. 소개장에는 자신과의 관계를 설명하고 소개하는 사람이 필요로 하는 내용을 적어 부탁한다. 이런 소개장은 상상을 초월하는 위력을 발휘한다. 우리의 전령이나 친구의 친구를 친구로 여기는 기본적인 풍습이라 할 수 있다. 중국에서는 측량을 할 때에도 그냥 돈만 내면 측량을 해주지 않는다. 반드시 소개신이 있어야 한다. 따라서 소개신은 개인이나 집단의 보증서와 같은 역할을 하고 상대방에게 충분히 피할 길을 주는 도구가 된다. 혹 일이 잘못되어도 소개신을 받은 사람이기 때문에 그 책임을 면할 수 있다는 의미가 내포되어있기 때문이다.
중국인들은 한두 번 만남에서 중대사를 논하거나 본심을 드러내 놓지 않는다. 우리 한국인들은 짧은 출장 일정 때문에, 혹은 급하게 성사시키고 싶은 심정에서 무슨 일이든지 성급하게 추진시키는 경향이 강하다. 급하게 서두르면 항상 손해 보는 곳이 중국임을 잊으면 안 된다. 빨리 일을 논하거나 이루어지면 뭔가 잘 못되고 있다고 생각을 하는 것이 보통 그들의 정서라고 볼 수 있다.따라서 우리는 상담이 일사천리로 진행되어 계약을 체결하고 음식점에서 술이나 한 잔 하자는 식으로 빨리빨리 조급하게 서두르면 중국인들은 무슨 결점이나 잘못이 있는 것으로 생각한다. 중국인과의 협상에서 이러한 형태의 성향은 대부분 우리에게 불리한 결과를 가져온다. 삼국지에서 유비가 재갈량을 설득하기 위하여 "三顧草廬" 같은 느긋함과 끈기가 필요하다. 중국인이 중대한 결정을 내리는 것은 세 번 이상의 만남이 이루어진 후에야 가능하다는 것을 깊이 명심할 필요가 있다.
중국에서의 영업
영업은 모든 사업의 꽃이라고 한다. 특히 중국에서 우리의 서비스나 제품(製品)을 팔아야 하는 우리 기업들은 영업의 성공이 곧 사업의 성공(成功)이라 할 만큼 중요한 일 중의 하나이다. 따라서 良質의 營業社員 확보(確保)야말로 중국 사업의 성패(成敗)를 좌우하게 된다. 더욱이 한정된 경영자원(經營資源)을 가진 중국 진출 중소규모(中小規模)의 우리 기업들에게는 인적자원 (人的資源)의 중요성은 절대적(絶對的)이다.
우리와 다른 점은 우리는 같은 입사동기라면 왠만하면 같은 조건의 급여를 주는 것이 보통이다. 만약 같은 입사 동기끼리 일의 차이에 따라 심하게 차등을 두어 급여를 지불한다면 동기간에 많이 받는 쪽이나 적게 받는 쪽이나 서로가 마음이 편하지 않다. 그러난 중국의 경우는 아무리 입사 동기라 하더라도 일의 성과나 일의 양에 따라 반드시 급여의 차이를 둔다. 그리고 그것을 당연하게 여긴다. 철저한 자본주의 논리가 영업직원이 아닌 일반직원에까지 광범위하게 적용되는 것이 보통이다.
따라서 중국에서 영업사원들을 두고 기업을 경영한다면 우리나라의 경우보다 훨씬더 능력급과 성과급 제도를 철저히 준수해야 한다. 특히 중국에서 중소 규모의 기업으로 영업사원을 뽑아 보면, 營業을 해본 經驗이 없거나 영업에 관한 교육(敎育)을 받아 본 적도 없는 초보자(初步者)들이 대부분(大部分)이다. 워낙 인력이 많지만 숙련된 인력을 찾기는 그리 만만치 않다, 일자리에 비해 워낙 인구가 많고 넓은 지역인지라 지역을 떠나면 또 새로운 일이 시작 된다고 할 수 있다. 동종업계(同種業界)의 경험 있는 사원은 임금(賃金)도 비싸지만 中國의 좋지 않은 관행(慣行)을 몸에 익히고 있는지라 채용(採用)하기가 꺼림직하다. 중국에 처음 진출(進出)하여 업계의 흐름을 이해하기 위하여 혹은 영업팀을 구성하기 위하여 직원을 채용하려고 할 경우라면 制限的인 범위 내에서 채용하는 것이 자체 새로운 사풍(社風)을 진작(振作)하는데 도움이 되리라 생각된다. 대부분의 경력 사원들은 거래처로부터 리베이트 먹기, 수금 미루다 받기, 공금 횡령 , 자기 關係 만들기에 능수능란(能手能爛)하다.
시작할 때는 거창하게 목표를 정하지만 결과는 쥐꼬리만 한 실적으로 갚으며, "광고가 적다", "품질이 떨어진다", "가격이 비싸다" 이런 저런 변명으로 시간을 때우는 일이 허다하다. 중국의 직원들은 거의 핑게의 천재들이다. 변명의 도사인 중국인들을 당해 내기란 쉽지 않다. 특히 중국 직원들은 자기 잘못에 대하여 끝까지 承認하지 않고 辯明하는 경우가 대부분이다. 시인은 곧 책임추궁으로 인한 벌과 죽음이기 때문이다, 물론 명백한 과실이 있을 경우 공식적이고 객관적인 사안이라면 일벌백계로 다스리는 것은 가능하다. 그래서 비록 아무리 열 받는 일이라 할지라도 그 직원을 계속 대리고 있을 요량이라면 직원의 퇴로(退路)를 막고 끝까지 추궁(追窮)하는 것보다, 기회를 보아 非公開的인 장소에서 論理的으로 說得하는 지혜(智慧)가 필요하다. 왜냐하면 수 십 년을 경험해온 버릇이나 습관들이 1-2년 내에 고쳐지는 것이 불가능하기 때문이다. 특히 이곳은 한국 땅이 아니고 중국 땅이 아닌가? 이점은 한국인들이 정말 중국사업을 하면서 명심해야 할 사항이다.
많이 내주는 숙제보다는 작은 숙제의 검사가 중요하다
自體的으로 영업 사원 운용 계획에 의한 채용으로 자체 교육 프로그램을 만들어 꾸준히 밀고 나가면 소기의 성과도 기대할 수 있을 것이다. 그들이 곁눈질하지 않도록 철저한 통제와 관리가 뒤따라야 그들의 이탈(離脫)과 변칙(變則)을 막을 수 있을 것이다. 숙제를 많이 내주기 보다는 적은 숙제라도 이미 낸 숙제를 철저히 검사하는 것이 더 중요하다. 일반적으로 중국인들은 도둑에게 허점(虛點)을 보여 도둑을 맞게 되면 도둑을 나무라는 것이 아니라 허점을 보인 잘못에 대하여 더 많은 비난이 쏟아진다. 중국에서는 휴대폰을 잃어 버려 누가 그 휴대폰을 줍게되면 으래히 다시 돌려 받기가 어렵다. 물론 천신만고 끝에 잃어버린 휴대폰의 행방을 알았다 하더라도 대게는 반드시 대가를 지불하여야만 돌려 받을 수 있는 곳이 중국의 정서이다. 점유이탈물 손괘죄는 중국에서는 성립하지 않는다. 주인의 관리 소홀이 훨씬 더 문제가 된다고 볼 수 있다. 그래서 회사 내부의 허술한 관리와 통제로 영업 사원들이 해먹는 것도 직원의 문제가 아니라 회사 내부의 統制 시스템에 더 많은 잘못이 있다고 생각한다. 도둑질할 수 있는 기회가 왔는데도 도둑질하지 않는 것은 미덕(美德)이 아니라 바보로 취급(取扱)받는다. 이것이 우리와는 다른 사고방식이기에 중국과 일하는 사업자라면 반드시 이점을 명심해야 한다.
보너스는 필수, 월급은 선택
중국 진출 기업들은 영업사원들의 실적에 대하여 각종 장려수당(奬勵手當, 보너스)을 지급하면 좋은 성과를 올릴 수 있다는 생각을 가진다. 중국의 설계사무소들은 우리와는 전혀 다는 상여급 제도를 가진다. 일 년 동안 자기가 설계한 건축면적을 계산하여 그 설계한 면적당으로 상여금을 지불한다. 단순히 야근 시간으로 계산하지 않는다. 그냥 시간으로만 계산하면 십중팔구는 시간을 늘리기에만 급급하고 실제의 실적은 올라가지 않는 것이 보통이다. 어쩌면 시간만 채우면 돈을 더 받는데 더 열심히 일하는 것을 더 바보로 여기는 풍토이다, 따라서 실적과 철저한 수금 등의 사업이익을 통한 인센티브제도는 중국인들에게 당연히 환영(歡迎)받는다. 다만, 한국에서와 같이 매출기준(賣出基準)으로 수당을 지급하다가는 십중팔구(十中八九) 망(亡)하게 된다. 매출만 많으면 상여가 지불되면 무조건 매출만 올릴 뿐 사업 이득은 당연히 생각하지 않으므로, 반드시 수금위주(收金爲主)와 실제 사업소득위주의 실적 평가제도(評價制度)를 도입(導入)해야 한다. 한국보다 중국에서의 외상매출금 회수(回收)는 상당한 난이도(難易度)가 있기 때문이다. 또한 매출 위주로 하다 보면 영업 사원들이 이 제도를 악용하여 친구에게 밀어 주기, 창고에 쌓아 두기, 수금 늦게 하여 리베이트 받기, 고의(故意)로 악용(惡用) 할 수 있는 소지가 농후(濃厚)하다.
중국의 신용은 물건을 먼저 주고 돈을 나중에 받는 것이 아니고 돈과 물건을 동시에 교환하는 것이 신용이다. 돈을 나중에 받고 물건을 먼저 주는 것은 돈을 받지 않아도 되나 보다라고 하는 생각을 갖게 할 뿐이다. 한국의 경우는 매출의 증가는 곧 사업이익에 직결되기 때문에 한국의 본사에서의 매출 독촉(督促)에 시달리다 우리의 현지 책임자들이 이런 유혹에 빠져 돌이킬 수 없는 손실(損失)을 입은 적이 한두 건이 아니다.
이직은 당연-가는 직원을 붙잡지 말라
영업사원들의 이직률(離職率)은 상당히 높아 어느 정도 훈련이 되어 쓸 만 해지면 더 나은 봉급을 주는 곳을 찾아 나서는 사원들이 적지 않다. 이들을 의리(義理)나 정리(情理)로 묶어 두는 것은 한계가 있다. 돈을 많이 준다는 다른 회사로 가지 않는 것이 이상할 뿐이다. 그리고 중국은 적정이윤이나 적정가격, 적정급여나 적정 상여 등은 그 용어 자체가 모순이 있다. 아무리 자기능력이 모자라도 많이 받는 봉급에 대해서 결코 별로 미안한 감을 갖지 않는다. 그래서 지역마다 시간마다 다 다른 조건이므로, 다양한 유인책(誘引策)을 준비하여 실시(實施)함으로써 그들의 환심을 사는 정책도 반드시 필요하다. 단순한 봉급의 인상보다, 간접적인 복리 후생 측면에서의 자녀 교육비 지원, 주거 문제 보조금 지원, 해외 여행 지원 등은 회사의 부담은 줄이면서 직원의 체면(體面)도 살리고 효과를 극대화할 수 있는 방법의 개발이 절실하다.
