중국식 협상술
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작성자 :관리자| 작성일 :09-03-30 10:10|본문
중국식 협상술
캘리포니아대 어번캠퍼스 교수 John L. Graham
변호사 N. Mark Lam
변호사 N. Mark Lam
중국은 세계에서 가장 빨리, 그리고 가장 크게 경제성장을 하고 있다.
물론 선진제국의 기업들은 중국기업에 필사적으로 프로포즈를 하고 있다.
이 논문은 중국의 비즈니스룰을 분석함으로써
협상을 성공리에 끝내기 위한 8가지 요점을 제시한다.
▶ 미국인은 중국인과 충돌한다
중국에 출장을 갈 경우,
대부분의 구미인이 리포트용지 1장 정도에 적힌 간단한 주의사항을 살펴본다.
그 주의사항이란 즉,
"명함을 산더미처럼 지참한다",
"통역을 동반한다"
"간결한 말을 사용한다"
"양복은 되도록 수수한 것을 준비한다" 등이다.
이런 종류의 조언은 쓸모가 있다.
덕분에 문전박대를 당하지 않고 넘어갈 수 있고,
운이 좋으면 첫 거래를 트게 되기도 할 것이다.
시대도 바뀌어서 지금은 구미기업이 중국기업과 몇 년 씩 거래를 할 수 있게 되었다.
하지만 중국기업과 친밀한 관계를 구축하려면
이런 비즈니스 매너만 가지고는 부족할 것이다.
우리는 지난 20년 동안에 걸쳐 수 십 개에 달하는 기업,
또 수 천 명에 달하는 미국과 중국 양국의 경영간부들을 조사해 왔다.
그 결과를 봐도, 판에 박힌 매너를 지키는 것만 가지고는
첫 거래를 성사시키는 게 고작이라는 것을 알 수 있다.
실제로 미국기업과 중국기업의 사업관계가 깨지는 것을 몇 번이나 보아 왔다.
원인은 본디 미국인 쪽에 있다.
중국의 문화와 가치관은 심오해서 언뜻 봐서는 알 수가 없다.
그런 문화적 배경을 모르는 미국인의 경우,
종종 협상을 하는 자리에서 당황하고,
어떻게 대응해야 할지 몰라 절절 매게 된다.
중국의 문화와 가치관은 심오해서 언뜻 봐서는 알 수가 없다.
그런 문화적 배경을 모르는 미국인의 경우,
종종 협상을 하는 자리에서 당황하고,
어떻게 대응해야 할지 몰라 절절 매게 된다.
미국인과 중국인이 협상을 하는 자리에서 서로를 이해하기란 아주 힘들다
. 미국과 중국은 협상스타일이 물과 기름처럼 다르기 때문이다.
그런 탓인지, 미국인의 대부분은 협상상대인
중국인을―유감스럽게도―비효율적이고 말을 돌리며,
개중에는 사실을 말하지 않는다고까지 보고 있다.
한편 중국인들은 미국인을―역시 유감스럽게도―공격적이고,
인간미가 없고, 냉정함을 쉽게 잃는다고 보고 있다.
중국인을―유감스럽게도―비효율적이고 말을 돌리며,
개중에는 사실을 말하지 않는다고까지 보고 있다.
한편 중국인들은 미국인을―역시 유감스럽게도―공격적이고,
인간미가 없고, 냉정함을 쉽게 잃는다고 보고 있다.
양측의 차이는 문화의 차이에 있다.
하지만 이걸 잘 처리하면서 앞으로 나갈 수만 있다면,
쌍방이 유익한 방향으로 사업을 성공시키고, 좋은 관계를 구축할 수도 있다.
얘기를 더 하기 전에,
여기에서 몇 가지 주의점을 들고 싶다.
첫 번째로 앞으로 우리는 구미인의 대표로 미국인을 예로 들고,
그들과 중국인의 관계에 관해 말할 것이다.
여기에서 몇 가지 주의점을 들고 싶다.
첫 번째로 앞으로 우리는 구미인의 대표로 미국인을 예로 들고,
그들과 중국인의 관계에 관해 말할 것이다.
이는 우리가 주로 미국기업과 그 경영간부들을 대상으로
조사를 해 왔기 때문만은 아니다.
미국인은 구미인들 중에서도 특별히 개인주의 경향이 강하고,
자기주장이 분명하기 때문이다.
그렇기 때문에 협상을 할 때 대립을 하기가 쉽다.
또 이 논문에서는 10억이 넘는 중국인을 일부러 하나로 묶었다.
하나의 스테레오 타입으로 중국인을 간주하는 위험―이건 미국인도 마찬가지이다―
이 수반되지만, 우리가 앞으로 다룰 그들의 문화적 가치관은,
이건 자신 있게 말하는 건데, 정도의 차이는 있지만 거의 모든 중국인
(중국이 아닌 땅에 사는 중국인까지 포함)에 해당되는 것이다.
마지막으로, 중국계 독자들에게 한 마디 하고 싶다.
우리가 앞으로 전개할 소견은, 당신들 보기에는 결코 새로운 것이 아닐 것이다.
하지만 이 논문의 목적은 구미인과 중국인이 협상테이블에서
서로를 존중하고 협상을 원활히 추진해서,
최종적으로 쌍방이 열매를 얻는 것을 지원하는 것이니,
그 점을 이해해 주기 바란다.
▶ 중국문화 입문
중국문화는 "네 가닥의 두꺼운 실"로 형성되어 있다.
그리고 이 실들은 중국 사람들을 거의 5000년 동안 하나로 묶어 왔다.
따라서 거래상담도 자연히 그 영향을 받는다.
첫 번째 실은 "농본주의"이다.
인구의 대부분이 도회지에서 사는 미국과 달리,
중국에서는 지금도 인구의 3분의 2가 농촌에 거주하고,
쌀농사 혹은 보리농사를 주요 생업으로 삼고 있다.
인구의 대부분이 도회지에서 사는 미국과 달리,
중국에서는 지금도 인구의 3분의 2가 농촌에 거주하고,
쌀농사 혹은 보리농사를 주요 생업으로 삼고 있다.
게다가 중국에서는 예부터 소작농이 주류이다.
즉 그들은 개인이 아니라 공동으로 작물을 재배해 왔다.
생존의 열쇠는 집단의 협력과 조화에 있었다.
집안 서열을 충실히 준수하지 않으면 집단이 하나가 되어 일할 수 없다.
지금 도시지역에 거주하는 사람들도,
대부분은 농촌에서 태어나고 자랐다.
그렇기 때문에 농촌의 가치관이 지금도 숨을 쉬고 있다.
미국인의 경우도 아주 세련된 사람이
"다툴 필요가 없고" "툭 터놓고 얘기하는"
카오보이혼과 무관하지 않은 것과 마찬가지로,
중국에서도 아무리 현대적인 사람이라도
대지와 함께 살아 온 수 천 년의 영향을 받고 있다.
대부분은 농촌에서 태어나고 자랐다.
그렇기 때문에 농촌의 가치관이 지금도 숨을 쉬고 있다.
미국인의 경우도 아주 세련된 사람이
"다툴 필요가 없고" "툭 터놓고 얘기하는"
카오보이혼과 무관하지 않은 것과 마찬가지로,
중국에서도 아무리 현대적인 사람이라도
대지와 함께 살아 온 수 천 년의 영향을 받고 있다.
1980년대 이전의 중국에서는 상업적 가치관은 농업적 가치관의 밑에 있었다.
문화대혁명 시절, 毛澤東은 관료와 학생들을 농촌으로 보내, 재교육을 받게 했다.
교관은 소작농이다.
즉 毛澤東은 농촌의 생활에서 보아야 할 것이 있다고 굳게 믿었던 것이다.
중국의 철학자 馮友蘭은 저서에서
"중국의 현인들은 예로부터 '根'(농업)과 '技'(상업)를 구별해 왔다"고 말했다.
그리고 사회적으로나 경제적으로나, 이론적으로나 실천적으로나 根은 중시되고,
技는 경시되는 경향이 있었다.
그런 탓에 技의 일에 종사하는 사람들,
즉 상인은 멸시를 당했다.
중국문화를 구성하는 두 번째 실은 "도덕"이다.
2000년 동안 중국의 교육은 공자의 가르침을 따라 이루어져 왔다.
그런 탓에 관료로 등용되려면 유교 경전에 관한 교양을 반드시 갖추고 있어야 했다.
공자는 나라는 "仁"이라는 덕으로 다스려야 한다고 말한다.
그렇게 하면 나라는 번영을 하고, 정치는 안정되며,
오랑캐의 침입도 받지 않는다는 것이다.
또 그는 학문과 혈연관계의 중요성을 강조했다.
그가 정의한 주요 인간관계는 "지배자와 피지배자"
"남편과 아내" "부모와 자식" "형과 아우", 그리고 "벗" 이렇게 다섯 가지이다.
그렇게 하면 나라는 번영을 하고, 정치는 안정되며,
오랑캐의 침입도 받지 않는다는 것이다.
또 그는 학문과 혈연관계의 중요성을 강조했다.
그가 정의한 주요 인간관계는 "지배자와 피지배자"
"남편과 아내" "부모와 자식" "형과 아우", 그리고 "벗" 이렇게 다섯 가지이다.
마지막에 든 벗을 제외하면,
양자는 모두 엄격한 상하관계에 있다.
공자는 지배받는 사람(아내, 자식, 아우)은 지배자(남편, 부모, 형)가 베푸는
仁을 받는 대신, 충성을 다하고 복종해야 한다고 설명한다.
공자 시대에는 폭력과 내란이 만연해 있었다.
사회의 평화를 유지하려면 상하의 질서를 준수해야만 했었던 것이다.
양자는 모두 엄격한 상하관계에 있다.
공자는 지배받는 사람(아내, 자식, 아우)은 지배자(남편, 부모, 형)가 베푸는
仁을 받는 대신, 충성을 다하고 복종해야 한다고 설명한다.
공자 시대에는 폭력과 내란이 만연해 있었다.
사회의 평화를 유지하려면 상하의 질서를 준수해야만 했었던 것이다.
여기에 중국사회에서 질서가 얼마나 중요한가를 보여주는 예가 있다.
그건 첸한첸과 그 아내의 몸에 일어난 비극이다.
중국의 학자 다우린 수에 의하면 1865년,
첸의 아내는 불손하게도 시어머니를 때리려고 손을 올렸다.
당시의 가치관에 비추어보면 이는 말도 안 되는 중죄이다.
부부는 수많은 형벌들 가운데서 살아있는 채로 살갗을 벗기우는 벌을 받았다.
그리고 그 살갗은 여기 저기 마을 어귀에 내 걸렸고,
뼈는 재가 될 때까지 불에 태워졌다.
그리고 그 누는 이웃과 먼 친척에게까지 미쳤다.
첸의 아내는 불손하게도 시어머니를 때리려고 손을 올렸다.
당시의 가치관에 비추어보면 이는 말도 안 되는 중죄이다.
부부는 수많은 형벌들 가운데서 살아있는 채로 살갗을 벗기우는 벌을 받았다.
그리고 그 살갗은 여기 저기 마을 어귀에 내 걸렸고,
뼈는 재가 될 때까지 불에 태워졌다.
그리고 그 누는 이웃과 먼 친척에게까지 미쳤다.
이는 극단적인 예이다.
그러나 이 얘기는 지금도 중국에서 자주 들을 수 있다.
형식에 얽매이지 않는 구미인은 중국인의 권위주의를 가볍게 여기는 일이 있는데,
이 얘기를 들으면 그것이 얼마나 부주의한 일인지를 알 수 있을 것이다.
노자는 공자와 거의 같은 시대를 살았고,
도교의 시조로 추앙 받고 있다.
도교의 기본이념 가운데 하나는 "陰陽"의 관계이다.
음은 "여자" "어두움" "수동" 같은 힘을 뜻하고,
양은 "남자" "밝음" "능동"을 의미한다.
두 가지 힘은 서로 대립하면서도 서로 보완을 하고 있다.
각각이 독립적으로 존재하는 게 아니라,
두 가지가 모여 하나를 이루고 있다.
음양에 있어서의 충돌과 일체는 중국의 전통의술에서 경제싸이클에 이르기까지,
도처에 살아있고, 인간사의 모든 면에 영향을 미치고 있다.
노자는 인생의 열쇠는 "德"을 찾는 것이라고 말했다.
즉 두 가지 힘의 사이에 있는 중용의 길을 찾는 것이라는 거다.
공자도 노자도, 관심은 진리의 탐구가 아니라 중용의 길을 발견하는 데 있었다.
이런 도덕관은 중국인의 협상술에서도 볼 수 있다.
즉 그들은 목적이 아니라 수단을,
결과가 아니라 과정을 중시한다.
최선의 형태로 절충을 하려면 밀고 당기는 의식적인 협상이 필요하고,
이 과정을 생략할 수는 없다.
그리고 절충이 되면 쌍방에 적절한 관계를 맺을 수가 있다는 것이다.
즉 그들은 목적이 아니라 수단을,
결과가 아니라 과정을 중시한다.
최선의 형태로 절충을 하려면 밀고 당기는 의식적인 협상이 필요하고,
이 과정을 생략할 수는 없다.
그리고 절충이 되면 쌍방에 적절한 관계를 맺을 수가 있다는 것이다.
한편 미국인은 진리―종종 자기들한테 해당되는―를 추구한다.
그렇게 하기 위해서는 상대방과 논의를 하고,
때로는 화도 내야 한다고 생각한다.
한편 중국인은 중용의 길을 찾는 것은 힘들다고 생각한다.
그런 탓에 상대방과 의견이 달라도 계속 줄다리기를 한다.
중국문화의 세 번째 실은 한자라는 "상형문자"이다.
구미의 아이들이 알파벳과 로마숫자를 배우듯이,
중국의 어린아이들은 수 천 개나 되는 한자를 배운다.
한자는 알파벳의 나열과는 달리 상형성이 높은데,
그런 성질이 중국인의 사고법에도 영향을 미치고 있다.
즉 그들은 종합적으로 정보를 처리한다.
홍콩 中文大學의 심리학 교수 마이클 해리스 본드에 의하면
중국의 어린아이들은 전체상을 파악하는 데 뛰어나고,
미국의 어린아이들은 상세한 것을 파악하는 걸 더 잘한다고 한다.
네 번째 실은 중국인이 외국인에 대해 품고 있는 "경계심"이다.
그 뒤에는 중국이 오랫동안 맛보아 온 쓰라린 경험과 폭력으로 얼룩진 역사가 있다.
중국에는 세계 여기 저기에서 침략자가 찾아왔다.
그리고 그 결과, 내분과 내란이 일어나고, 열강의 성쇠에 말려들어 고통을 당했다.
이런 일이 연달아 일어나면 사람은 법치주의나 룰 같은 것을 믿지 않게 된다.
중국인이 믿는 것은 딱 두 가지 뿐이다.
그렇다, 가족과 예금통장이다.
중국인이 믿는 것은 딱 두 가지 뿐이다.
그렇다, 가족과 예금통장이다.
▶ 중국 비즈니스맨의 여덟 가지 특징
이상과 같은 문화적 배경은 중국인의 협상스타일에도
고스란히 영향을 미쳐 뚜렷한 특징으로 나타나고 있다.
석유회사의 경영간부로 세일즈를 맡고 있는 시프라이트는
이미 결정된(그는 그렇게 생각하고 있었다) 계약에 사인을 하기 위해 상하이로 갔다.
고객과 만나기 전에는 처음부터 협상을 맡았던 팀으로부터
요점에 관해 충분한 설명을 들었고,
중국의 상관습과 매너에 관해 간단히 정리한 소책자를 읽었으며,
또 중국에 가 본 적이 있는 친구들로부터 조언을 받았다.
첫날 그는 그런 가르침들을 모두 지켰고,
책자에 쓰여있는 대로 고객을 호화로운 저녁식사에 초대했다.
둘째 날, 그는 상대방 회사에 초대되었고,
그 자리에서 자사의 계약내용에 관해 자세히 설명했다.
그 가운데는 석유수송에 관한 항목도 포함되어 있었다.
그런 다음 그는 다시 한 번 고객에게 호화판 식사를 대접했다.
셋째 날, 중국인 고객은 수송건에 관해 질문을 하기 시작했다.
시프라이트는 다시 한 번 계약조항을 설명했고,
두 사람은 또 화제를 바꾸어 여러 가지 테마에 관해 얘기를 나누었다.
넷째 날, 고객은 또다시 수송에 관해 질문을 했고,
시프라이트는 전날 했던 설명을 되풀이 했다.
그 결과 고객은 발주에서 공급까지 6개월에 끝낸다는 조건에 동의를 했고,
시프라이트는 이것으로 얘기가 끝났다고 생각했다.
다섯째 날, 드디어 귀국을 하게 되었다며 들떠있던 그에게
고객은 또다시 수송 얘기를 꺼냈다.
이 때 시프라이트의 인내심이 한계에 도달했다.
그는 화가 나서 얼굴을 붉히며
"뭐예요? 또 수송얘기를 하겠다고요?"하고 내뱉어 버렸다.
그가 갑자기 화를 내자 놀란 중국인들은 통역에게 설명을 요구했다.
그리고 아무 말도 하지 않고 회의를 연기하자고 했고, 다음 약속도 하지 않았다.
두 달 후,
시프라이트는 휴스톤에서 그 고객이 그들의 경쟁사와 계약을 체결했다는 걸 알았다.
그 때 만약 시프라이트가 그 감정을 잘 억눌렀었다면
협상이 깨지는 일은 없었을지 모른다.
그러나 문제의 뿌리는 그 보다 더 깊고, 본질은 다른 곳에 있다.
즉 시프라이트는 중국협상의 기본을 전혀 몰랐던 것이다.
협상이 깨지는 일은 없었을지 모른다.
그러나 문제의 뿌리는 그 보다 더 깊고, 본질은 다른 곳에 있다.
즉 시프라이트는 중국협상의 기본을 전혀 몰랐던 것이다.
그래서 지금부터 중국식 협상에 관한 여덟 가지의 중요한 문제를
많은 구미인들이 조우하는 순서대로 다루고자 한다.
많은 구미인들이 조우하는 순서대로 다루고자 한다.
[Guanxi] 개인적인 줄
"관계"라는 중국어 의미를 나타내는 데 "개인적인 줄"이라는 표현을 썼는데,
실제로는 더 복잡하고 근원적인 개념이다.
미국인은 네트워크, 정보, 조직 같은 관점에서 소셜캐피털(인간관계)을 생각한다.
한편 중국인은 친구, 친척, 동료 같은 좁은 그룹내의 개인간 소셜캐피털을 중시한다.
한편 중국인은 친구, 친척, 동료 같은 좁은 그룹내의 개인간 소셜캐피털을 중시한다.
최근 중국에서도 인구이동이 증가하고,
또 몇 가지 상관습이 구미화되면서 관계가 수행하는 역할이 약간은 희석되었다.
하지만 이것이 사회에서 결정적인 역할을 수행한다는 사실에는 변함이 없다.
중국시장에서 승리를 거두는 사람은 대개 좋은 관계를 갖고 있는 사람들이다.
또 몇 가지 상관습이 구미화되면서 관계가 수행하는 역할이 약간은 희석되었다.
하지만 이것이 사회에서 결정적인 역할을 수행한다는 사실에는 변함이 없다.
중국시장에서 승리를 거두는 사람은 대개 좋은 관계를 갖고 있는 사람들이다.
여기에서 관계의 역할을 수행하는 예를 들어보고 싶다.
하네웰블루의 對중화권 담당 제너럴 매니저인 C.T.텐은
중국의 우편저금국이 컴퓨터 네트워크를 근대화하려 하고 있다는 사실을 알고,
北京 지사의 영업부장에게 본계획의 책임자인 우정국내 간부에게
연락을 취하라고 명령했다.
왜냐하면 그 영업부장과 그 우정국간부는 대학시절 교우였기 때문이다.
즉 두 사람한테는 유대가 있었던 것이다.
텐은 이 유대를 이용해서 보스톤의 하네웰블루 본사에서
연 파트너즈 포럼에 이 우정국간부를 초대했다.
동시에 臺灣情報産業硏究所의 CEO도 이 포럼에 초대해서
포럼 틈틈이 우정국의 CEO에게 하네웰블루의 하드웨어와
臺灣情報産業硏究所의 소프트웨어를 사용한 뱅킹 시스템을
구축하는 게 좋지 않겠냐고 제안했다.
그리고 계약은 순조롭게 이루어졌다.
좋은 관계를 구축하기 위해 또 하나 필요한 것은 엄밀한 호혜주의이다.
중국어로는 "호이바오", 즉 은혜를 갚는 것이다.
하지만 이것은 미국인이 생각하는 즉효성 높은 호혜주의가 아니다.
중국에서는 "여기까지 양보할 테니 언제까지는 갚으라"고 할 수는 없다.
시간은 농촌의 리듬으로 천천히 흐른다.
그들은 은혜를 입으면 어지간해서는 잊지 않고,
당장은 아니지만 언젠가는 보은을 한다.
이런 장기적인 호혜주의 덕분에 중국의 인간관계는 길이길이 이어진다.
보은은 중국에서는 매너에 한한 문제가 아니고,
도덕의 문제이기도 하다.
중국에서 은혜를 모르고 의를 저버리는 무리로 찍히면 비즈니스맨으로서 미래가 없다.
[Zhongjian Ren] 중개자
미국인이 중국에서 비즈니스 계약을 체결하려면 반드시 "중개자"가 있어야 한다.
미국에서는 특별히 이유가 없으면, 또는 이유가 발생하기 전까지는
다른 사람을 신용하는 것이 보통인데,
중국에서는 모르는 사람이면 일단 의심하고 본다.
중국의 실업계에서는 신용은 자기가 거머쥐는 게 아니고
―본디 신용이 없으면 첫 거래가 성립되지 않는다―관계에 의해 주어지는 것이다.
즉 새로운 거래처를 찾을 때는 믿을만한 기존의 거래처에 부탁해서
믿을만한 사람을 소개받아야 한다.
이런 사전협의 단계에서 중요한 것은 목표로 하는 조직과
경영간부의 개인적인 관계를 탐색하는 것이다.
개인적인 관계란 출신지, 가족, 학교, 예전 직업 등을 통한 관계로,
여기에는 어디까지나 개인적인 공통항이 필요하다.
예를 들면 이런 식으로 얘기가 진행된다.
먼저 옛날 급우에게 연락을 해서 그의 친구 가운데 알고
지내고 싶은 사람이 있다고 말한다.
그리고 고급 식당에 자리를 하나 잡아서(이건 중요하다) 급우의 친구를 만난다.
그 자리에서 얘기가 잘 되면 급우의 친구는 중개자 역할을 맡아줄 것이다.
즉 급우의 친구는 미래의 클라이언트,
혹은 비즈니스 파트너와 당신의 대화를 세팅해 주는 것이다.
유능한 중개자는 두 번째 이후의 만남에도 동석한다.
중국인과 구미인의 협상은 계속 엇박자로 간다.
중국인은 딱 부러지게 "노"라고 말하지 않는다.
그 대신 화제를 바꾸거나, 침묵하거나, 다른 질문을 하거나,
아니면 애매하지만 어딘지 모르게 강도가 있고
게다가 약간은 부정적인 뉘앙스를 담은 말을 한다.
예를 들어 "還不錯"(호안부쩌, 나쁘지 않은 것 같다)라든가,
"還好"(호안하오, 좋은 것 같다)라든가,
"還可似"(호안코이, 그럭저럭 괜찮다)라고 하는 것이다.
중국에서 진행되는 정식 협상의 분위기,
예를 들면 중국인이 사용하는 말의 억양, 표정, 바디랭귀지의 의미는
중국어를 모국어로 하는 사람이 아니면 이해할 수 없다.
이해를 못할 뿐만 아니라 설명도 할 수 없다.
무슨 일이 일어나고 있는 건지 아는 사람은 중개자 밖에 없는 경우도 드물지 않다.
기다림에 지친 구미인이
"내 제안을 어떻게 생각하고 있는 건지 얘기를 듣고 싶다"고
다그치면 상대 중국인은 한결같이 "看看"(칸칸), 혹은 "硏究硏究"(얀지우얀지우) 한다.
"살펴봅시다", "검토해 보지요" 하는 것이다.
말은 그렇게 하면서도 제안에는 손톱끝 만큼도 신경을 안 쓰는 경우도 있다.
바로 이럴 때 중개자가 나서야 한다.
중개자가 통역을 하는 것은 말보다는 문화이기 때문이다.
당사자들끼리 얘기할 수 없는 것도 중개자에게는 솔직하게 얘기하는 적도 있다.
바로 이럴 때 중개자가 나서야 한다.
중개자가 통역을 하는 것은 말보다는 문화이기 때문이다.
당사자들끼리 얘기할 수 없는 것도 중개자에게는 솔직하게 얘기하는 적도 있다.
중국에서는 의제를 정하고, 말문을 트는 것은 당사자가 아니고, 중개자이다.
그리고 마지막에 얘기를 정리하는 것도 대개는 중개자이다.
실제로 우리는 중개자가 양쪽의 의견차이를 처리하고,
얘기를 매듭짓는 모습을 몇 번이나 목격했다.
예를 들면 다음과 같은 일이 있었다.
그리고 마지막에 얘기를 정리하는 것도 대개는 중개자이다.
실제로 우리는 중개자가 양쪽의 의견차이를 처리하고,
얘기를 매듭짓는 모습을 몇 번이나 목격했다.
예를 들면 다음과 같은 일이 있었다.
뉴욕에 본사를 두고 있는 모 소프트웨어회사가 중국의 연구기관과
판매계약을 체결하기 위해 北京에 바이스 프레지던트를 파견했을 때 있었던 일이다.
중개자는 과거에 상급간부로서 이 연구기관에서 일하던 인물이었다.
중개자의 주선으로 시작된 대화는 순조롭게 진행되었고,
바이스 프레지던트도 일의 전개에 만족하고 있었다.
판매계약을 체결하기 위해 北京에 바이스 프레지던트를 파견했을 때 있었던 일이다.
중개자는 과거에 상급간부로서 이 연구기관에서 일하던 인물이었다.
중개자의 주선으로 시작된 대화는 순조롭게 진행되었고,
바이스 프레지던트도 일의 전개에 만족하고 있었다.
그런데 3일 후, 지적재산권 일로 암초에 걸렸고,
양측 주장은 헛바퀴돌기만 할 뿐 좀처럼 진척되지 않게 되었다.
그리고 중국측 협상자는 이래서는 체면을 잃겠다고 생각해서 자리를 떠 버렸다.
그날 밤, 바이스 프레지던트와 현지 매니저는 함께 중개자를 만났다.
그리고 그 다음 날, 중개자는 연구소 소장에게 전화를 해서 어떤 마법을 부렸다.
결국 지적재산권은 공동으로 소유하게 되었고,
계약은 무사히 체결되었다.
[Shehui Dengji] 사회적 서열
중국 실업계의 엄격하고 딱딱한 분위기는 종종 구미인들을 당황하게 만든다.
유교의 가치관이 깊이 뿌리박고 있고, 상사에 대한 복종을 중시하는 나라에서는,
직장에서 아무렇지도 않게 퍼스트 네임을 부르는 미국인들의 습관이
좋게 보이지 않을 것이다.
하지만 중국의 엄격함은 구미인 쪽에서 보면 도저히 헤아릴 수 없을 정도로 철저하다.
중국의 "사회적 서열"의 중요성을 경시한 탓에 실패한 미국기업도 있을 정도이다.
참고로 이 회사는 고차원의 협상을 해 본 경험이 별로 없고,
게다가 직위도 낮은 영업담당자를 보냈다.
협상에 참석한 중국기업의 경영간부는
"당신은 우리 아들 또래입니다" 했다고 한다.
게다가 직위도 낮은 영업담당자를 보냈다.
협상에 참석한 중국기업의 경영간부는
"당신은 우리 아들 또래입니다" 했다고 한다.
이럴 경우 당사자의 직위가 적어도 중국측과 비슷했다면 문제가 없었을지도 모른다.
그러나 실제로는 이 중국기업은 멸시를 당했다고 생각했고,
미국기업의 성의를 의심했으며,
그에 따라 협상은 시작되기도 전에 깨져버렸다.
협상 중에는 어떤 시점에서 합당한 직위의 사람들끼리 만날 필요가 있을 것이다.
하지만 그 목적은 양사의 협력관계를 촉진하는 것 하나이다.
중국의 경영총수는 실무차원의 협상에는 관여하지 않는다.
즉 그런 것들은 그들의 일이 아닌 것이다.
그들의 일은 구미인의 성의를 측정하고,
상대방과의 관계를 판단하는 것이다.
이런 고차원의 회담은 놀라울 정도의 성과를 올릴 경우가 있다.
95년, 제너럴모터스(GM)는 上海의 자동차 제조회사인 上海汽車와
협력체제를 구축하고 싶어했다.
그래서 CEO인 존.F.스미스는 몸소 세 번에 걸쳐 北京으로 가서
上海汽車의 경영간부와 회담을 했다.
그래서인지 지금 北京 거리에서는 포드차가 아니라 "뷰익"이 달리고 있다.
하지만 찾아가는 회수가 많다고 다 좋은 것은 아니다.
찾아가는 사람의 직위도 중요한 요점이다.
하지만 찾아가는 회수가 많다고 다 좋은 것은 아니다.
찾아가는 사람의 직위도 중요한 요점이다.
[Renji Hexie] 우호관계
중국에는 "웃는 얼굴이 아닌 사람은 장사에 맞지 않는다"
"고운 마음씨와 붙임성은 돈을 만들어낸다"는 속담이 있다.
중국에서는 거래상대와의 우호관계를 그 정도로 중시하고 있다.
상하관계를 유지하는 데는 경의와 의무가 필수불가결한 요소인데,
대등한 인간관계를 안정시키는 것은 우정과 호의,
즉 중국어로 말하는 "和諧", 즉 조화이다.
미국에서는 첫 타진, 사전협상을 하는 데 불과 몇 분밖에 안 걸리는데,
중국에서는 여기에 며칠, 혹은 몇 주일, 경우에 따라서는 몇 개월을 들인다.
그 동안 상대방의 집을 방문하거나, 함께 느긋하게 저녁식사를 한다.
게다가 식사를 하면서 많은 얘기를 주고받지만,
그럼에도 불구하고 일 얘기는 절대 하지 않는다.
이것이 중국식이고, 그밖에는 방법이 없다.
따라서 간을 혹사시키게 될 수도 있다.
그럼에도 불구하고 일 얘기는 절대 하지 않는다.
이것이 중국식이고, 그밖에는 방법이 없다.
따라서 간을 혹사시키게 될 수도 있다.
아래에 소개하는 것은 한 미국기업의 CEO가 중국 대기업의 CEO와
협상 전날 저녁식사를 함께 했을 때 있었던 일이다.
중국기업의 CEO는 시내의 최고급 연회장에 호화로운 식사를 준비했다.
그리고 건배를 할 때가 되자
"우리의 우정에 건배. 우리 두고 두고 잘 지내봅시다. 그
런데 오늘 밤 당신이 떡이 될 정도로 곤드레만드레 취하지 않으면
내일 계약은 취소하겠소"라고 했다.
그리고 건배를 할 때가 되자
"우리의 우정에 건배. 우리 두고 두고 잘 지내봅시다. 그
런데 오늘 밤 당신이 떡이 될 정도로 곤드레만드레 취하지 않으면
내일 계약은 취소하겠소"라고 했다.
그래서 미국기업의 CEO는 주최자에 맞춰 연신 술을 마셨고,
결국 어떻게 호텔로 돌아갔는지, 전혀 기억하지 못할 정도가 되었다.
그러나 그 다음 날 그를 기다린 것은 숙취와 만면 가득한 웃음,
그리고 짭짤한 계약이었다.
실제로 미국인이 성약을 서둘러도 중국인은 마이동풍이다.
중국인은 우호관계가 깊지 않은 상태에서 거래하는 것을
예의에 어긋나는 일로 생각한다.
그래서 필요하다면 강경한 태도에 호소하는 일도 있다.
예를 들어 미국의 모 컴퓨터 제조회사의 바이스 프레지던트가
중국정부의 교육부와 계약을 하기 위해 北京에 갔을 때의 일이다.
중국정부의 교육부와 계약을 하기 위해 北京에 갔을 때의 일이다.
이 회사의 현지 영업팀은 중개자를 통해 반년도 넘게 전부터 이 안건에 착수해 있었다.
그리고 바이스 프레지던트가 北京에 도착한 날,
중개자의 주선으로 교육부 심의관과 함께 하는 만찬회가 열렸다.
식사를 하는 도중, 양측의 협력관계를 축하하여 몇 번씩 축배를 들었지만,
일 얘기는 전혀 나오지 않았다.
이런 일에 관해서는 바이스 프레지던트도 사전에 충분히 얘기를 듣고 왔다.
그러나 그 다음 날 그는, 심의관을 찾아갔을 때,
"그런데 계약은 언제쯤 체결하게 될까요?"하고 물어보았다.
전날 상태로 보아 느낌이 좋다고 판단한 것이다.
이에 대해 심의관은 정중한 말투로 "北京에 오신지 얼마 안 되었으니 피곤하시죠.
일단 느긋하게 시내관광이라도 하시지요"하고 대답했다.
결국 일주일 후에 겨우 협상에 재개될 때까지 그는 계속 관광을 했다.
결국 중국의 비즈니스맨은 계약서보다는 신뢰와 우호를 중시한다.
최근까지 중국에는 사실상 재산권이나 계약법도 존재하지 않았었다.
현재 정비가 되고 있다고는 하지만,
구미의 기준에 비추어 보면 아직도 불충분하다.
따라서 중국인이 흠 잡을 데 하나 없이 말끔하게 작성된 계약서보다는
신의를 중시하는 것도 무리는 아닌 것이다.
하지만 이젠 중국에서도 계약서의 중요성이 계속 높아지고 있다.
WTO 가입이라는 순풍도 있다.
그래도 여전히 중국인 협상자는 계약의 신의를 확인하는 걸 잊지 않는다.
흥미롭게도 이렇게 예의를 중시하는 중국인이,
구미인의 눈으로 보면 무례하지 그지없는 일면을 가지고 있다.
다른 기업으로 관심을 옮기고 있음을 태연히 시사하는데,
이것은 중국에서는 일반적인 협상전술이다.
"兩手準備"(량쇼우존바오)라고 해서,
경우에 따라서는 이미 다른 회사와도 병행해서 협상을 진행시키고 있을 때도 있다.
구미인들은 협상 상대가 다른 회사와 거래를 하고 있다는 냄새를 풍기면
모욕을 당했다고 생각하는데, 중국인한테는 이게 당연한 일인 것 같다.
불신을 초래한다는 생각은 꿈에도 하지 않는다.
즉 이것은 그들이 갖고 있는 물건값을 깍는 문화의 일단에 불과한 것이다.
구미인이 우호관계를 유지하기 위해 애를 쓰면 중국인은
그게 아무리 어려운 협상이라도 편의를 도모해 줄 것이다.
구미의 한 제조회사는 다음과 같은 경험을 했다.
그게 아무리 어려운 협상이라도 편의를 도모해 줄 것이다.
구미의 한 제조회사는 다음과 같은 경험을 했다.
이 제조회사의 본사 바이스 프레지던트가 중국기업에 계약의 검수완료를 요구하며
서둘러 실행하지 않으면 소송을 일으키겠다고 위협했을 때의 일이다.
중국기업의 경영간부는 "마음대로 하라.
당신들은 재판에서는 이길지 모르지만,
중국시장에서는 미래를 잃게 될 것이다"라고 대답했다.
이런 사태를 수습하기 위해 다음 만남에는 對중화권 담당 제너럴 매니저가 참석했다.
중국인과의 협상에 익숙하고,
이 중국기업의 경영간부와도 좋은 관계를 구축하고 있던 인물이었다.
이 제너럴 매니저는 계약이 쌍방에 장기적인 이익을 가져다 준다는 것을 설명했고,
이에 대해 중국측은 "협상에는 그런 태도로 임해야 한다.
우리도 검수가 빨리 완료되도록 노력하겠다"고 대답했다.
[Zhengti Guannian] 전체관
복잡한 협상에 임할 때,
미국인은 문제를 가격, 양, 보증, 배송 등으로 잘게 쪼개서
순서대로, 또 개별적으로 협의하려고 한다.
그러나 앞에서도 말했듯이,
중국인은 사물을 전체적으로 파악하기 때문에
모든 문제를 한 번에 협상 테이블에 올려놓기 마련이고,
그렇기 때문에 의제는 이리 튀고 저리 튀게 된다.
그 때문에 미국인의 눈에는 뭐 하나 결정되는 게 없는 것처럼 보인다.
그들은 전체관을 가지고 협상에 임하기 때문에 일의 배경이나 사정에 관해
상세한 설명을 요구하고, 끊임없이 질문을 한다.
중국인의 이러한 협상 스타일은 진척상황을 직선을 따라가듯
측정하는 구미인에게는 스트레스의 근원이 된다.
앞에서 얘기했던 석유회사의 경영간부, 그렇다,
시프라이트 같은 사람은 해결해야 하는 문제의 절반에 대해 얘기를 마치면
협상도 절반이 진행되었다고 생각한다.
그리고 리스트 끝까지 가면 협상도 끝났다고 생각한다.
그런데 상대방 중국인은 그렇게 생각하지 않는다.
"이제 간신히 전체를 파악했으니 지금부터 생각을 해 보자"고 한다.
우리의 경험으로 말씀을 드리자면,
이런 사고법의 차이가 협상분위기를 긴장시키는 최대의 이유이다.
또 이 때문에 미국인은 중국측이 동의를 하려고 하는 바로 그 때
종종 쓸데없는 양보를 하게 된다.
탬덴컴퓨터가 논스탑 서버를 차이나텔레콤에 팔려고 하던 때의 일이다.
탬덴의 영업부장은 한 달 이내에 납품을 받아주면 가격을
5% 더 깍아주겠다고 제안했다.
이 얘기를 들은 차이나텔레콤의 구매부장은
"우리는 서둘러 납품을 받을 생각이 없습니다.
그러나 가격인하의 여지가 아직 남아 있다면, 꼭 그렇게 해 주십시오"라고 말했다.
앞으로 중국에서 협상을 할 생각인 미국인에게는 다음과 같이 조언을 하고 싶다.
계약에 관한 사항은 모두 동시에 협의하기 위한 준비를 해 둘 것.
협상은 언뜻 보기에 종잡을 수가 없고, 진전되지 않는 것처럼 보일 것이다.
그러나 모든 것이 결정되기 전까지는 아무것도 결정해서는 안 된다는 것을 기억하라.
그러면 협상상황이 좋으냐 나쁘냐는 뭘 가지고 판단해야 할까?
예를 들어 탑클래스의 경영간부가 협상 석상에 모습을 드러내는 것은
상서로운 조짐이다.
혹은 그들의 질문이 정해진 분야에 집중되는 것도 바람직한 조짐이라고 할 수 있다.
또 특정한 의제에 관해 그들의 태도와 견해가 부드러워졌다면 그걸 놓쳐서는 안 된다.
또 중국어를 사용해서 자기네들끼리만 얘기하는 기회가 늘어나면
뭔가를 결정하려고 하고 있을 가능성이 있다.
만남의 회수를 늘리고 싶다든가, 중개자를 동반하라는 요구,
또 해외연수 등의 특전사항에 관한 질문도 협상이 잘 되고 있다는 신호이다.
[Jiejian] 절약
중국은 경제와 정치가 불안정했던 역사가 길고,
그렇기 때문에 사람들은 "절약"하는 습관을 가지고 있다.
시장조사회사인 유로모니터인터내셔널에 의하면
중국 본토의 세대가 소득을 저축에 돌리는 비율은
미국 세대의 거의 4배라고 한다.
열심히 절약하는 국민성은 거래상담에도 나타나서, 가격은 협상의 중요테마이다.
즉 대개는 가격인하협상을 한다.
중국인은 먼저 말도 안 되는 요구를 한다.
이렇게 나오면 대부분의 미국인은 당황하게 된다.
그들은 가격협상에서는 어지간해서는 양보를 하지 않고,
양보를 한다고 해도 오래도록 지루하게 얘기를 나눈 끝에 한다.
성질이 급하고 말이 많은 미국인은 인내와 침묵이라는 무기에 약하다.
중국인은 이걸 가지고 자신들이 책정한 가격수준을 지켜낸다.
따라서 구미인은 설사 그들이 당치도 않은 요구를 해 와도
의욕을 상실해서는 안 된다.
쌍방이 서로 다가서는 것을 전제로 요구하고 있는 것이다.
가격에 관해서는 특히 그렇다.
말도 안 된다며 물러나지 말고, 가격은 부풀려 있는 것이라고 생각하고,
가격책정의 근거에 대해 되물어야 한다.
아니면 상대방이 "다른 회사가 좋은 조건을 제시해 왔다"고 말하면,
어느 회사인지, 제품명은 무엇인지, 납품스케줄은 어떻게 되는지,
보증조건은 어떻게 되는지 묻고 또 물어야 한다.
[Mianzi] 체면
중국 실업계에서 명성과 사회적 지위란 바로 "체면"을 유지하는 것이다.
따라서 중국인으로 하여금 낭패를 당했다거나 창피하다는 생각을 하게 만들면,
그게 설사 의도한 바가 아니라고 해도, 그 거래상담의 운명은 풍전등화가 된다.
중국인이 말하는 "체면"은 미국인이 생각하는 위엄이나 명성에 가깝다.
소셜 네트워크에 있어서의 지위는 이 체면에 달려 있다.
체면이란 사회적인 존재가치를 측정하는 가장 중요한 지표인 것이다.
체면의 기반은 재산, 지성, 매력, 기술, 지위, 그리고 좋은 관계를 가지고 있는 것이다.
미국인한테 위엄과 명성은 있던가 없던가 둘 중 하나이지만,
중국인한테 체면은 양적으로 측정할 수가 있다.
즉 체면은 돈과 마찬가지로 벌거나 잃거나,
부여받거나, 빼앗기거나 하는 것이다.
하네엘블루의 경험에,
중국 비즈니스에 있어서 체면이 얼마나 중요한지를 보여주는 좋은 예가 있다.
中國銀行이 100대의 ATM을 구입하는 문제를 검토하고,
하네웰블루는 그 수주협상권을 획득했다.
그리고 일련의 협상도 거의 끝나가고 있을 때,
중국은행의 구매담당자가 가격을 더 깍아달라고 요구해 왔다.
그는 "이건 그냥 단지 가격문제가 아닙니다"라고 말했다.
그리고 이렇게 덧붙였다. "가격이 내려가지 않으면 저는 체면을 잃어요."
이렇게 중국인이 체면을 잃는다는 말을 한다면 그건 "계약은 일단 중단한다.
다른 회사와 협상할 것이다"라는 의미이다.
그래서 사정을 잘 아는 하네웰블루의 경영간부는
"가격은 아직 일고의 여지가 있습니다.
하지만 그럴 경우, 귀사의 매니저분들을
미국연수에 초청하기는 힘들 것 같습니다"라고 대답했다.
그러자 중국은행의 대표자들은 10분간의 휴식을 요구했고,
웃는 얼굴로 돌아와서는
"지금의 조건으로 계약하는데 동의합니다"라고 말했다고 한다.
요컨대 그들한테 미국 연수여행은
가격인하 이상으로 매력적인 조건이었던 것이다.
중국은행의 경영간부는 사원들의 연수여행을 확보함으로써
가격인하 협상에 성공하는 것보다 체면을 더 잘 유지할 수 있었던 것이다.
또 중국인과 협상할 때 약속을 이행하지 않거나, 화를 내거나,
불만을 표출하거나, 공격성을 드러내거나 하면
협상중인 양측 모두가 체면을 잃게 된다.
구미에서는 화가 난 척을 해서 상대방으로부터 양보를 이끌어내려고 하는 적도 있지만,
중국에서 이 전술을 쓰다가는 반드시 뒤통수를 맞게 된다.
또 중개자로 일해주는 비즈니스 파트너의 얼굴에 먹칠을 하는 일이 있으면,
중국에서는 실책 정도로 끝나지 않는다.
그건 엄청나게 큰 문제이다.
중국에서는 실책 정도로 끝나지 않는다.
그건 엄청나게 큰 문제이다.
[Chik Nailao] 산전수전 다 겪어서 가혹한 노동을 견뎌낸다
근로라는 중국인의 직업모럴은 예전부터 유명하다.
게다가 그것은 근로라는 차원을 뛰어넘어 고행이라 불러야 할 영역에 도달해 있다.
미국인이 중시하는 성공의 열쇠는 재능이다.
한편 중국에서는 재능보다 "吃苦耐勞(치쿠나이라오)"가 중시되고, 존경을 받는다.
한편 중국에서는 재능보다 "吃苦耐勞(치쿠나이라오)"가 중시되고, 존경을 받는다.
미국 아이들의 취학일수는 연간 180일인데,
중국의 그것은 251일이라는 사실에서도 이 가치관을 엿볼 수 있다.
중국의 그것은 251일이라는 사실에서도 이 가치관을 엿볼 수 있다.
최악의 환경 속에서도 정진하는 것이야말로 중국인의 이상이다.
毛澤東의 인기를 높인 것도 18개월에 달하는 그의 장정이었다.
현재 중국에서는 자유경제가 빠르게 성장하고 있는데,
이것도 그들 몸에 배인 근로라는 습관의 선물이다.
毛澤東의 인기를 높인 것도 18개월에 달하는 그의 장정이었다.
현재 중국에서는 자유경제가 빠르게 성장하고 있는데,
이것도 그들 몸에 배인 근로라는 습관의 선물이다.
협상 석상에서 중국인의 근로성은 주로 다음 두 가지 점에서 나타난다.
먼저 중국인은 협상을 하기 전에 구미인보다 더 열심히 준비를 한다.
또 하나는 장시간 논의를 하는 것 같은 건 문제로 삼지도 않는다.
실제 협상에는 시차로 인한 피곤함과 심야까지 이어지는 접대가 수반된다.
그래서 중국인과 협상하는 구미인은 아주 힘들어하게 될 것이다.
게다가 중국인은 그걸 이용하는 걸 잊지 않는다.
실제로 협상을 할 때는 구미인도 자신들의 吃苦耐勞를 보여주는 게 좋다.
그 방법은 다음 세 가지이다.
첫 번째 방법은 상대방에게 질문을 하는 것이다.
협상 전문가 체스터 카라스가 The Negotating Game에서 기술했듯이,
현명한 협상술 가운데 하나는 약간 우둔하게 행동하는 것이다.
같은 걸 묻고 또 묻는 것이 좋다.
협상 전문가 체스터 카라스가 The Negotating Game에서 기술했듯이,
현명한 협상술 가운데 하나는 약간 우둔하게 행동하는 것이다.
같은 걸 묻고 또 묻는 것이 좋다.
"말씀하신 게 이해가 잘 안 됩니다. 다시 한 번 설명해 주시겠습니까?" 하고 말하면,
상대방의 발언내용에 어둡다는 약점을 노출시키게 된다.
그러면 테이블 맞은 편에서는 왠지 양보를 해야할 것만 같다는 생각을 하게 된다.
두 번째 방법은 자신의 노력을 보여주는 것이다.
즉 몸을 아끼지 않고 조사를 하고, 상대방에게 정보와 지식을 제공한다.
이 때 자사의 입장과 요구, 희망을 설명하는 것을 잊어서는 안 된다.
또 지식을 베풀어도 상대방을 깔보는 태도를 취해서는 절대 안 된다.
즉 몸을 아끼지 않고 조사를 하고, 상대방에게 정보와 지식을 제공한다.
이 때 자사의 입장과 요구, 희망을 설명하는 것을 잊어서는 안 된다.
또 지식을 베풀어도 상대방을 깔보는 태도를 취해서는 절대 안 된다.
중국인과 오랫동안 협상해 온 한 기업간부에 의하면,
경쟁사 정보를 주는 것도 하나의 방책이라고 한다.
또 "국제적으로 인정받은 비즈니스 프랙티스"라는 테마로
계몽활동을 실시하는 것도 좋다. 혹은 "백문이 불여일견"이라는 말도 있듯이,
기대효과를 실제로 보여주는 것도 즉효가 있다.
예를 들어 프랑스의 그룹브루의 간부는 上海浦東開發銀行에
스마트카드 시스템을 팔려고 할 때,
이대로는 성약 가능성이 희박하다고 판단해서 이 은행의 간부를 파리로 초대해서
기술의 완성도를 실제로 보여주였다.
이 계몽활동이 주효해서 현재 上海에서는 택시는 물론이고
수 천 대의 ATM과 POS 단말기에서도 스마트카드가 사용되고 있다.
발행매수는 약200만매에 달한다.
자신들의 吃苦耐勞를 전하는 세 번째 방법은 인내심을 보여주는 것이다.
중국인은 협상상대의 의견을 납득했다고 해도 그 자리에서 양보를 하기로
결정하는 일이 거의 없고, 회사에 가서 의논을 한 후 결정한다.
이런 집단에 의한 의사결정과 서열,
즉 사회등급의 존재가 중국의 기업시스템을 아주 복잡하게 만들고 있다.
또 협상을 오래 끄는 것은 그들한테는 하나의 전술이기도 하다.
따라서 중국에서 협상을 할 때는 느긋하게 호기를 기다릴 줄 알아야 한다.
그렇게 하기 위해서는 본사의 이해와 전면지원을 받아야 한다.
협상이 일시정지한 것처럼 보일 때,
중국기업은 새로운 정보를 검토하거나 질문을 준비하거나 하고 있다.
시간은 걸리지만, 그 노력은 끝에 가서 보상을 받게 된다.
한 바코드 스캐너 제조회사는 계약을 성립시키기 위해 1년 동안 여섯 번이나
중국 남부를 찾아갔다.
그리고 이 기업은 결국 이익을 확보하는 데 성공했다.
이 안건은 미국 국내에서라면 잘해야 한 두 번 얘기하면 타결되었을 계약이었다.
어떤 양보라면 가능한지,
사전에 리스트를 작성해 두는 것이 현명하다고 하지만,
그렇다고 해서 협상 석상에서 그것들에 바로 동의하는 것은 피해야 한다.
미국인도 중국인을 본받아서 인내심을 가지고 협상해야 한다.
그리고 양보를 할 때는 하나 하나 잘 생각을 하고,
정식 석상이라는 부담감에 눌리지 말고 의사결정을 해야 한다.
미국기업의 간부가 직면하는 시련 가운데 가장 힘들고 흥미로운 것이
중국기업과의 거래상담이다.
이런 상황은 앞으로 10년, 20년 계속될 것이다.
어쩌면 1789년에 미국 고속범선이 처음으로 珠江을 오르내리게 되었을 때,
홍콩을 지나 廣東(現 廣州)을 향해 달리면서 배 위에 있던 사람들도
같은 얘기를 했을 지도 모른다.
다행히 빈틈없는 구미인들은 지금까지 줄곧 중국에서 이익을 올려왔다.
그리고 의사소통이 잘 안 되는 데도 불구하고,
중국과 구미 사이에서 사업을 시작하는 사람들 앞에는 밝은 미래가 펼쳐져 있다.
중국기업은 구미기업을 따라잡는 일에 열을 올리고 있다.
또한 오랫동안 상인을 무시해 왔음에도 불구하고
현재 중국 본토에서는 비즈니스스쿨이 속속 창설되고 있고,
학생들은 기업 이미지, 브랜드 에쿼티 같은 개념과,
지적재산에 관한 것들을 이것저것 배우고 있다.
중국 사업에 의욕을 갖고 있는 구미인들에게 마지막으로 조언하고 싶은 게 있다.
"지금 당장 행동하라. 그리고 관계를 구축하면서 흥정의 룰을 배워라."
중국에서 사업을 성공시키려면 반드시 관계를 갖고 있어야 한다.
또 이 땅에서는 당장 결과를 보려고 해서는 안 된다.
오랜 우정은 시간을 두고 마법을 부리는 법이다.
지금 중국에 투자한 당신의 1년은 앞으로 크게 꽃피울 것이다.
중국은 수 천 년의 기억을 가진 나라이다.
지금의 관계가 꽃을 피우는 것을 보려면 오래도록,
또 인내심을 가지고 키워내야 한다.
