중국 진출 11년만에 깨달은 '7계명'
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작성자 :관리자| 작성일 :09-03-23 15:41|본문
제1계명: 준비 없이 뛰어들면 몸만 축난다
A씨는 "중국과의 비즈니스가 어려운 것 같지만 단지 상황이 다를 뿐"이라며 "치밀한 사전준비 없이 무작정 중국에 진출하는 것은 돈과 시간을 모두 버리는 일"이라고 준비없이 뛰어드는 중국진출을 경계했다.
A씨는 11년 전 대기업 주재원으로 중국에 들어가 7년간 시장 개척 일을 수행하면서 7천여개의 거래처를 만들었다.
이후 A씨는 중국에서 사업을 시작하기 위해 한국에서 7개월간의 시장 조사, 분석기간을 가진 후 지난 2001년 5월, 벨소리 및 캐릭터와 관련된 모바일회사를 설립했다.
2년간의 연구개발 기간을 거쳐 2003년 12월 서비스를 성공적으로 시작했고 올 5월에는 중국의 유명 포탈회사에 회사를 매각했다.
"한국에서의 7개월간의 준비과정이 너무나 중요한 시간이 됐다"는 그는 "11년간의 중국 비즈니스 경력을 가지고 있지만 아직도 중국에 대해 잘 모른다"며 중국 진출시 신중함을 기해야 한다고 강조했다.
제2계명: 현지인 믿지말고 직접 부딪쳐라
A씨는 이제 사전 준비가 끝났다면, 현지 공략시 기업인 스스로 부딪힐 것을 주문했다.
A 씨는 "현재 대다수의 진출 기업들이 사용하는 방법은(현지인을 대리인으로 채용하여 업체관계자와 만나게 하고, 현지인을 뒤에서 관리하는 것) 시간 낭비"라고 일침을 가했다.
그는 "관리영업을 하면 아무리 오랜 시간이 지나도 중국의 비즈니스 스타일을 깨닫지 못하기 때문"이라고 부연 설명했다.
A 씨는 "중국의 비즈니스 스타일은 정에 기반을 둔 한국과는 달리 철저히 이익에 기반을 두고 있다"며 "돈이 보인다는 막연한 설명보다는 직접 제품을 보여줘 이익이 난다는 판단이 들도록 해야 움직인다"고 설명했다.
제3계명: 비싸도 핵심기술인력을 잡아라
A씨는 "중국에서 직원 관리문제가 가장 골칫거리"라고 지적했다.
A씨는 "임금이 조금이라도 높은 곳이 있으면 직원들은 바로 뒤도 안돌아보고 회사에서 떠나버린다"고 자신의 실제 경험을 얘기하기도 한다.
이를 극복하기 위해 그의 회사는 타기업에 비해 임금을 1.5배~2배 더 주는 것은 물론 핵심기술인력에게는 회사의 지분도 함께 줬다.
이로 인해 A씨의 회사는 숙련된 사원과 함께 일할 수 있었으며, 기술이 다른 회사로 유출되는 것도 막을 수 있었다.
그는 "개인당으로 보면 높은 월급이지만, 한 사람이 나갈 것을 대비해 같은 업무에 2명을 배치하는 타 기업에 비하면 여러모로 효율적인 방법"이라고 말했다.
제4계명: 위에는 정책이, 밑에는 ‘대책’이 있다
A 씨는 또한, 중국의 급변하는 정책에 관해서도 언급했다.
그는 "중국은 위에는 정책이 있지만 밑에는 대책이 있다"는 말로 중국법의 융통성을 설명했다.
A 씨 회사의 경우, 전국 서비스를 위해 당시 중국 법률체계상 15억원의 보조금을 내야 했다.
하지만 대기업들이 시장진출을 꺼리며 관망세를 보이자 중국정부에서는 소규모 기업의 진출을 허용하는 동시에 보조금을 낮췄다. 이때 2년을 기다린 그는 시장에 바로 들어가 선발주자가 될 수 있었다.
하지만, A씨는 "중국정책에 융통성이 있어 규제가 잠시 완화되었지만, 언젠가는 다시 적용된다는 것을 명심해야 한다"고 강조했다. 이것이 그가 회사의 매각을 결정한 이유였다.
A씨는 법규의 적용시점을 8월로 예상하고, 5월에 회사를 매각했다. 실제로 법은 9월부터 적용되어 15억원이 있어야만 전국 서비스가 가능해졌다고 한다.
그는 "초기 진출시는 1억원의 위험부담을 가지고 사업을 시작하면 되지만, 현재는 15억원의 위험을 떠안고 사업을 진행해야 한다"면서 "중국의 정책이 안정화되고 법규가 정형화되는 등 빠르게 변화하고 있어 시장에 대처하는 능력을 키우는 것이 중요하다"고 강조했다.
제5계명: ‘만만디’ 중국인, 때를 기다려라
A씨는 중국시장 진출시 단기에 승부를 보려는 생각은 버리고 지공으로 버텨야 한다며 한국기업들의 성급함을 지적했다.
그는 2001년 5월에 벨소리, 캐릭터 관련 회사를 설립하고 2003년 12월 서비스되기까지, 시장진출 타이밍을 기다리고 있었다.
그 당시에는 이미 한국에서는 벨소리, 캐릭터 시장의 붐이 일었고 한국 업체들이 중국시장에 진출해왔다.
하지만 이들은 6개월~1년을 기다리다 시장이 아니라고 판단했는지 철수해 버렸다고 한다.
그때 썰물처럼 나갔던 업체들은 중국에서 벨소리, 캐릭터 시장이 커지자 최근 다시 중국으로 진출하고 있다.
그는 "시장이 열리는 것을 기다린 회사만이 한국기업들이 썰물처럼 빠진 중국의 벨소리, 캐릭터 시장에서 선발주자가 되었다"며 "우리가 회사를 매각하고 나오는 시점에 다시 한국 업체들이 밀물처럼 들어가고 있는데 후발주자는 여러모로 불리하다"고 말했다.
또 A씨는 "언제나 막차를 탄 투자자들은 손해를 보듯이, 타이밍이 중요하다"고 다시한번 강조했다.
제6계명: 기술을 넘기면 ‘빈손’만 남는다
그는 합작기업형태로 중국에 진출하는 한국기업들을 위해 "중국은 개인주의에 바탕을 둔 상(商)문화라는 점을 항상 명심하라"고 조언했다.
실제로 A씨는 중국에서 한중합작기업들의 실패요인을 분석해 본 결과, 한국기업인들이 중국의 상(商)문화를 이해하지 못한 것이 대부분의 원인이었다고 설명했다.
그는 대다수 한중합작기업들의 경우 이익을 내기 전까지는 중국기업이 적극적으로 나서다가 운영이 잘 되기 시작하면서 문제가 생긴다고 덧붙였다.
이것은 내가 없는 것을 상대가 가지고 있을 때는 상대를 끌어들였다가, 더 이상 상대에게 가져 올 것이 없으면 상대를 버리는 중국의 보편적인 상술때문이라고 지적했다.
A 씨는 "합작기업 설립시에 기술을 자본금에 포함하지 말 것"을 특별히 주문했다.
이는 "나중에 문제가 생겨 중국을 나오게 될 때, 기술은 이미 합작회사의 것이므로 가져오지 못하기 때문"이라고 설명했다.
이는 "나중에 문제가 생겨 중국을 나오게 될 때, 기술은 이미 합작회사의 것이므로 가져오지 못하기 때문"이라고 설명했다.
그는 "이를 대비하기 위해 기업은 기술을 제공하는 것으로 사업을 시작해, 만약 문제가 생겨 철수해야 할 때 기술까지 함께 가지고 나와야 한다"고 말했다. 이 방법은 기술을 가져오면 합작회사가 망하게 되므로 전자보다는 안정적인 방법이 될 것이라고 덧붙였다.
또한 A씨는 "한국 기업들은 합작 후 한 몸이라는 생각에 기술을 주게 되는데 이것은 그 길로 끝이다"며 "합작을 했더라도 부단히 회사의 가치를 유지해야 한다는 점을 명심하라"고 강조했다.
제7계명: ‘아우보다 못한 형 없다’-오프라인기업에서 배워라
중국의 생생한 노하우를 공개한 A씨는 끝으로 이미 90년대부터 중국에 진출해 다양한 경험을 쌓은 오프라인기업의 노하우를 간과하지 말 것을 IT기업에 주문했다.
그는 "오프라인기업들이 가진 풍부한 경험을 IT기업이 인정하고 배운다면, 중국 진출시 소중한 자산이 될 것"이라고 말했다.
그는 "오프라인기업들이 가진 풍부한 경험을 IT기업이 인정하고 배운다면, 중국 진출시 소중한 자산이 될 것"이라고 말했다.
