중소기업 상품의 중국 유통망 진출기


2018-08-10
  
- 중소기업 중국 진출, 소비자 특성 및 유통구조 고려해야 -
                                             

전종호 충칭뚜어마이뚜어(重庆多买多),  IM STARTICE 한국정품관 대표 



 17년도에 사드(THAAD, 고고도 미사일 방어체계) 한국 배치에 대한 중국의 보복 사항을 겪으면서 많은 생각을 하게 되었다. 18년도 하반기에 이런 얘기를 한다는 것은 현실에 맞지 않는 얘기 같지만, 현재 한국상품에 대한 중국 소비자의 마음이 어떻게 변화하고 있는지 알아야 하고 그 원인을 알아야 방법을 찾을 수 있다.

 한국상품은 한류라는 이름으로 지속적으로 중국인의 마음을 사로잡았고 ‘태양의 후예’ 때 절정을 맞이했다. 이런 이유로 중국인들은 한국 유명 배우가 광고하는 상품을 구매하게 되었고, 막연히 한국상품을 구매하였다.

 이젠 한국제품은 한류라는 도움 없이 다른 나라의 수입품과 중국의 중국제품과 진검 승부를 해야한다, 이젠 많은 준비를 통해 진정한 실력으로 당당히 중국 시장에 진출을 하자.
 
1. 가성비(효율성)를 높혀라 

   중국소비자는 小米(샤오미: 중국 전자제품 제조 회사)회사의 제품 사용 이후, 중국 제품도 외국 제품과 비교해서 기능과 효율성이 떨어지지 않는다는 경험을 하게 된다. 이후 중국소비자의 구매 성향이 좋은 효율성을 가진 제품 혹은 아이디어가 좋은 제품 중, 가격이 저렴한 제품으로 변경되었다.

 이런 현상은 삼성 핸드폰, 현대 자동차의 중국 점유율 하락에 영향을 주었다. 그러므로 중소기업제품은 우선 가격에 중심을 두고 상품을 개발해야 한다. 중국 제품과 비교해서 한국 제품의 가격이 30%정도 높을 경우, 구매자 입장에서는 다시 한번 생각 하게 된다.

 중소기업 사장님이 항상 하시는 말씀이 있다. 우리 제품은 다른 제품보다 내구성과 성능이 좋아 가격이 좀 비싸다, 개인적인 생각이지만 중국에서는 중국 현지 제품보다 조금 좋고 가격이 저렴했으면 좋겠다.
 
2. 스토리를 만들어야 한다 

 중국 현지에서 한국제품은 수입제품이다. 처음 보는 브랜드여서 중문표기라벨이 있어도 사용법과 효과를 정확히 알 수가 없다. 제품에 대해서 쉽게 찾을 수 있는 온라인으로 스토리를 만들어야 한다, 중국의 SNS 웨이보(微博), 웨이신（微信公众号）을 통해 꾸준히 홍보해 상품 소개와 브랜드 홍보에 성공한 사례도 적지 않다.

 중국에서 본인의 SNS 계정을 만들 때 중국 핸드폰 번호로 진행하는 것이 좋다. 이후 웨이신 머니(微信支付)나 알리페이(支付宝) 등 중국 내에서 금융거래를 할 때도 필요하기 때문이다. 

중국의 모든 SNS는 핸드폰 인증을 받아야 한다. 본인의 여권으로 핸드폰 번호를 개설하여 SNS를 만들어 진행하면 된다. 대행사를 이용할 때도 본인 인증 받은 SNS로 진행하면 된다. 
 
3. 많은 샘플을 중국 현지에 준비 해야 한다 

초기 진출할 때는 샘플 2-3개로 바이어한테 설명 할 수 있지만, 판매를 하려면 샘플이 많아야 한다. 2-3개의 샘플은 그냥 없어지지만. 40-50개는의 상품은 시간이 지나면 결제를 받을 수 있다.

 처음 진행하는 제품을 컨테이너로 수입할 중국 바이어는 별로 없다. 중소도매상들은 관심이 많지만 수입을 할 수 있는 역량이 없다. 여러 수출 바이어 상담회에서 바이어를 만나보면 1~2박스 상품을 본인의 매장에서 우선 판매해 보겠다고 하는 도매상들이 많이 있다. 

이런 도매상에게 공급을 하려면 중국 현지에 제품을 보유하고 있어야 한다. 바이어가 제품을 필요로 할 때 1주일 이상이 걸리면 바이어는 다른 제품으로 대체하는 경우가 있다.
 
4. 중국의 여러 가지 유통망을 이해해야 한다 

 중국도 한국과 같은 상품 유통망이 있지만 중국만의 특수한 경우가 있어 여러 가지 유통망을 통해 접근해야 한다.
<온라인 유통시장> 


타오바오(淘宝), 징동(京东), 티엔마오(天猫) 등 전형적인 온라인 쇼핑몰: 인지도가 있는 기업은 이런 사이트를 통해 판매를 할 수 있지만, 처음 진출하는 중소기업제품은 입점비 및 관리비 등이 높아 부적격하다.

웨이상(微商) 및 왕홍(网红) 판매: 웨이신(微信) SNS를 통해 온라인 상점을 오픈하여 지인이나 팔로워에게 판매하는 온라인 네트워크 판매 방식이다. 복잡한 구조로 운영하고 있으나, 초기 진출 방법으로는 좋은 판매 방식이다. 웨이상 및 왕홍은 개인이 운영하는 경우가 많아 허와 실을 구별하여 진행하는 것이 좋다.


  오프라인 유통망은 한국과 같은 구조로 되어 있지만, 단지 대형매장 결제 시스템이 한국보다 늦다. 최소 90일부터 1년에 한번 1월에 결제하는 곳도 있다. 중국 진출 시에 SNS 웨이상 및 왕홍 등을 통해  온라인에 많이 노출을 하여 인지도를 높이는 방법으로 진행하는 것이 좋다.


 5. 최소 3년의 시간을 투자해야 한다 

 ‘첫 술에 배 부르랴’라는 말이 있다. 중국 시장 진출도 같은 것 같다. 중국 시장을 보면 많은 인구와 빠른 발전이 있어 진출만 하면 바로 시장성을 확보 할 것이라는 생각을 버려야 한다.

 시장이 큰 만큼 전세계의 많은 기업들이 중국 내 상품을 계발하고 경쟁하고 있다. 중국 시장 진출은 진입- 발전–확장이라는 3단계 계획을 가지고 꾸준히 진행해야 한다. 또한, 마케팅 자금 계획을 잘 만들어 진행해야 한다.

- 사냥꾼이 사냥할 때 총알은 한정되어 있다. 새떼는 한번쯤은 지날 갈 것이다.  공포탄을 많이 쏘면 소리에 놀란 새가 날아갈 때 쓸 총알이 없을 수 있다.-