중국에 진출한 국내 주요기업의 현황 조사 ----2
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작성자 :관리자| 작성일 :09-03-26 08:51|본문
4. 한국기업의 대응 방안
1) 확실한 비전을 제시하고 중국시장 진출을 본격화
우리 기업은 중국에 또 하나의 본사를 설립한다는 비전을 갖고 중국시장에 접근해야한다. 단순한 생산기지로 중국을 바라보면 실패할 우려가 있으므로 중국시장의 잠재력과 변화 방향을 감지하고 기회를 선점할 수 있는 전략이 필요하다. 따라서 글로벌 전략의 큰 구도하에서 중국관련 사업의 비중을 키우고, 중국에 대한 관심유발과 함께 사내 전문가를 육성하는 방향으로 나아가야 한다. 또한 중국시장이 빠르게 성장하고 있으나 이에 대한 정보가 부족한 만큼, 초기단계에서는 현지정보를 구체적으로 수집하는 노력도 필요하다.
2) 세분화된 목표시장을 명확히 정의하고 역량을 집중
중국은 과거, 현재 미래가 공존하는 지역이므로(연안과 서부지역의 발전상 차이) 목표시장을 명확히 설정 해야한다. 따라서 제품을 출시할때에도 소득수준을 고려하여 시장을 세분화하는 전략이 필요하다. 또한 여러지역에 동시다발적 접근을 하기보다는 진입에 유리한 지역에 우선정착하여 성공사례를 만든 후에 시장을 확장하도록 한다.
3) 합작 진출로 시장접근성을 높이고 지적 재산권 문제를 해결
현지의 유통망사정을 고려하면 중국기업과의 제휴가 필수적인 상황이다. 현재 중국의 소비시장은 공급자 위주에서 구매자 위주로 급격히 전환되는 추세이다. 따라서 소비자의 선택이 넓어지고 기업간의 경쟁이 더욱 격화되고 있으며 , 매스컴과 통신문화가 빠르게 발달함에 따라 홍보와 마케팅의 중요성이 증대되고 있다. 그러므로 무엇을 팔 것인가를 생각하기 전에 소비자가 무엇을 원하는가를 파악한 뒤 신속하게 대처하도록 한다. 이러한 면에서 현지파트너와의 합작을 통해 시장요구에 부합하는 제품을 개발하는 것이 유리하다. 지적 재산권의 문제에 있어서도 현지파트너의 도움을 받는 것이 바람직하다. 외국기업은 소유하고 판매하는데 있어 지적재산이나 상품에 대한 인식부족으로 침해 사례가 다발하고 있다. 이런 경우 파트너 기업을 활용, 현지의 지적 재산권 침해 사례를 발굴하고 공동으로 대처하도록 한다.
4) 최고급 시장의 하단부분을 공략
최근 중국시장은 중산층이 두터워지는 가운데, 소비고급화 현상이 두드러지고 있다. 소득의 증가 뿐 아니라 생활문화의 서구화, 선진화가 급진전되고 있고, 개혁개방을 계기로 외국산 상품이 중국 내 에 유통되면서 소비자 선택의 폭이 넓어지고 고품질, 고가격의 상품에 대한 수요가 증가하고 있다. 따라서 전략적으로 고가 시장을 겨냥하고 고급품이미지를 확립하는 전략이 필요하다. 중국에는 이미 한국산 제품에 대해 호감을 갖는 고객층이 많고 기 진출한 기업들도 대부분 고품질, 고가격으로 성공했다. 진출 초기에 품질좋은 고급제품으로 이미지를 고착시켜 고가시장을 노려 이익을 극대화한다.
5) 궁극적으로 현지화를 지향
현지환경을 충분히 고려하고 한국기업문화의 장점을 접목시켜야한다. 국제적 기준이나 한국식 경영방식만으로는 실패하기 쉬우며 현지 문화와 동화하는데 주력하는 노력이 필요하다.예를 들면 중앙정부나 省과의 유대관계를 위한 “꽌시” 형성 등이 대표적이다. 또한 한국기업의 이점을 극대화하는 문화를 창출하는데 있어 韓流열풍의 접목과 지속을 위한 노력도 함께 필요하다. 현지화와 관련하여 자원이나 인력면에서의 심화가 무엇보다 시급하다. 직원육성을 위한 과감한 투자와 복지제도에의 개선으로 직원의 만족도를 높여 경영효율성을 제고하도록 한다. 단계적으로는 중간 간부층을 우선 현지화하고 다음에 최고 경영층의 현지화를 추진한다. 또한 공급 및 유통업체와의 파트너십을 구축하여 중국내 부품조달을 확대하고 스폰서링 마케팅을 통해 사회 친화적 이벤트를 창출하여 지역주민의 신뢰도를 높여 현지화에 한발 더 다가가도록 한다.
결 론
앞서 살펴본 바와 같이 중국 열풍에 힘입어 많은 기업들이 시장을 확대하거나 새로운 기회를 모색하기 위해서 중국진출을 적극적으로 모색하고 있다. 그러나 최근 많은 실패 사례가 나타나면서 중국시장이 밖에서 보기와 달리 진입하기 쉬운 시장이 아니라는 것이 증명되고 있다. 더구나 한국기업의 對중국 투자의 규모 또한 IMF이후 절반 가량 하락하는 것으로 나타나고 있다.
중국은 향후에도 세계적인 기업들의 본격적인 투자와 로컬 기업들의 급성장으로 세계에서 가장 경쟁이 치열한 시장이 될 전망이다. 이러한 치열한 경쟁 속에서 우리 기업들은 상대적으로 마케팅 경험과 역량의 부족으로 여러 면에서 고전하고 있다. 글로벌 업체에 비해 해외진출경험이 상대적으로 적기 때문이기도 하지만, 마케팅 전략을 치밀하게 수립하지 않고 진입을 서둘렀던 것이 큰 이유이다. 글로벌 브랜드 기업들의 진출로 인해 중국 소비자들의 눈 높이가 높아졌음에도 불구하고 중국시장을 후진시장으로 인식해서, 한국에서 이미 유행이 지난 제품이나 브랜드를 출시하거나 당시 마케팅전략을 그대로 도입했다 고전한 경우가 많았다. 또한, 브랜드 네이밍 전략의 부재(한국에서의 브랜드 명을 그대로 사용하거나 엉성한 중문/영문 네임사용)로 인해 막대한 광고비만을 투입하고 브랜드 인지도나 이해를 높이는데 실패한 경우도 있다. 몇 년 전부터 중국에서 불었던 한류 열풍도 일부 기업들을 제외하고는 이를 적절히 응용하지 못한 것도 문제로 지적할 수 있다. 이와 같은 문제점과 현재의 강도를 종합적으로 고려해 보면, 향후 중국시장에서 성공하기 위해서는 지금부터라도 체계적인 마케팅 활동이 필요하다는 점을 알 수 있겠다. 따라서 대규모 투자를 통한 규모의 경제를 확보하고, 중국현지화를 통한 독자적 사업 능력제고, 제조업 이외에 금융서비스업 등을 집중 공략하는 등의 전략적인 대응이 없다면 중국시장의 진출을 성공으로 이끌기 힘들 것이다.
