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100개의 필승전략 《백전기략》

001. 계전計戰
- 나와 상대를 함께 포함하는 큰 그림을 치밀하게 그려라 -

경영 지혜

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1992년 창업을 꿈꾸던 져쟝(浙江, 절강)대학의 교수 셰홍(謝宏, 사굉)은 베이인메이(貝因美, 영어 이름 빙메이트Beingmate로 ‘아가들의 짝’이란 뜻을 담고 있다)라는 기업을 설립했다.

셰홍은 자신의 제품을 들고 외국 기업인 하인즈(Heinz)와 네슬러(Nestle)가 독점하고 있는 유아 분유 시장에 뛰어들었다.

그로부터 3년 뒤인 1995년 빙메이트는 중국 시장에 대한 하인즈의 자체 보고서에 하인즈 맞상대로 지목될 정도로 성장했다.

 2005년, 창업 13년 차의 빙메이트는 매출 10억 위앤(한화 약 1,700억)을 돌파함으로써 유아 분유시장에서 130년의 역사를 가지고 1위를 독점해오던 다국적 기업 하인즈를 따돌렸다. 2007년 빙메이트는 중국 시장에서 매출 30억 위앤(한화 약 5100억)을 돌파했다.
대체 빙메이트는 어떤 힘으로 그 어느 분야보다 경쟁이 치열한 분유시장에서 풍부한 경험과 확고한 기반을 가진 다국적 기업을 누르고 자기만의 영역을 개척했을까? 가만히 돌이켜 보면 셰홍이 창업 초기에 제정한 일련의 전략에서 그 답을 얻을 수 있다.

첫째, 기업의 이름이다. 빙메이트는 뜻은 말할 것 없고 이름 그 자체와 발음만으로도 좋은 느낌을 떠올리게 한다. 철저히 유아와 엄마들을 겨냥한 이름이었다. 
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둘째, 경쟁 상대가 모두 외국이라는 사실에 초점을 맞추어 오로지 중국 유아들을 위한다는 구호를 내걸고 중국 본토에 맞는 기준을 통하여 스스로 새롭고 광활한 시장을 개척함으로써 상품경쟁에서의 우위를 구축했다.
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셋째, 빙메이트는 차별화 전략을 채택했다. 즉, 국제적 거물인 경쟁상대와 1선 시장에서 경쟁하지 않고 2선과 3선 시장으로 뛰어드는 우회전략으로 상대를 제압했다.

당시 어떤 공간도 없는 시장에 직면에서 셰홍은 사물의 변화 속에서 우세와 열세는 뒤바뀔 수 있다는 통찰력을 바탕으로 시장의 형세와 경쟁 상대의 특징을 분석하여 합리적인 기업의 경쟁전략을 수립함으로써 여러 가지로 우세를 갖춘 빙메이트를 만들어냈다.

학자 출신의 셰홍은 자신의 지혜와 전략으로 칼날이 맞부딪치는 시장에서 완벽한 승리를 거두었다. 이야말로 《백전기략》을 여는 <계전>에서 말하는 “치밀한 계획과 계산으로 적과 아군의 형세를 판단한 다음 출병하여 싸우면 승리하지 못하는 경우가 없다”는 대목과 정확하게 일치하지 않는가!(<계전> 끝)

도면. 빙메이트는 다국적 기업이 독점하고 있는 분유시장에 토종 기업으로 뛰어들었다.

 다들 무모하다고 했다. 그러나 창업주 셰홍은 사전에 <계전>에서 말하는 것처럼 철저하고 치밀한 전략을 수립한 다음 거의 단숨에 시장을 장악했다.