이번 주제는 “중국 진출 핵심키워드, 우리는 무엇을 돌아봐야 하는가?”이다. 중국 진출 한국 기업에 조금이나마 보탬이 되고자 가볍지 않은 주제를 적어본다. 

 필자는 지난 20년 동안 중국에 대해 지속적인 관심을 가져왔다. 그리고 한국수출입은행에서 중국 진출 한국기업 앞 대출 업무와 중국 경제, 산업 등에 대한 조사연구도 담당해 왔다.

 현재 상해 사무소 부소장으로 재직 중이며, 중국 진출 한국 기업의 CEO와 현장에서 일하시는 중국 직원의 목소리에 주목하고 있다. 

 적지 않은 시간 동안 중국 투자 한국 기업의 성공과 실패를 목격했다. 이번 기고의 핵심은 바로 중국 사업의 성공과 실패 요인을 분석해보고 중국 진출을 희망하는 한국 기업에 현지 상황을 전하는 데 있다.

중국 사업 성공기업과 실패기업의 차이점

그간 중국에서 반도체, 자동차, 화학, 기계, 의류 등 다수의 한국 기업을 방문하며 중국 사업의 성공과 실패 요인을 분석하고자 했다. 이를 위해 각 기업의 CEO와 중국 직원의 목소리를 틈틈이 메모해 다음의 표로 정리해봤다.

중장기적인 성공을 지속하고 있는 기업의 경우에 CEO의 경영철학이 중국 사업에 대한 진실한 태도와 겸손, 불굴의 열정, 판도를 읽는 통찰력 등으로 대부분 수렴했다. 또한 경영 전략도 기술력 제고 강화, 시장보다 앞선 매출처 및 제품 다각화 등으로 정리됐다.

 사진=上海village

반면, 영업상황이 많이 어려워지거나(즉 적자영업 시현) 혹은 자본잠식으로 사업을 접어야 하는 기로에 놓인 기업들은 CEO의 경영철학이 명확하지 않았다. 대신 권위의식이 강해 중국 직원들과 소통이 되고 있지 않았다. 

아울러 본사에서 중국을 전혀 이해하고 있지 못하는 관리자를 파견해 비효율성이 이미 조직을 장악해 버린 기업들을 종종 발견했다.

중국 사업, 5대 성공키워드

 앞서 제시한 성공키워드 중에 필자가 가장 중요하다고 생각하는 5대 성공키워드를 아래와 같이 제시해보고자 한다. 사실 중국에서 사업이 성공하기도 어렵고 지속하기는 더 어렵다. 이 때문에 추후에라도 성공키워드를 각자의 기업 경영 철학 및 전략과 비교해 스스로의 강점과 약점을 재점검해보는 시간이 필요할 것으로 생각된다.

 1) 다양한 채널을 통한 중국 이해와 중국식 경영철학 수립이 필요

 성공기업의 CEO는 대부분 중국 사업의 성공포인트로 중국식 경영철학 수립의 중요성을 강조했다. 이를 위한 전제조건이 먼저 중국의 문화, 역사, 중국인을 이해해야 한다는 것이다. 1~2년간 단기 중국 생활을 하신 분들 중에 중국에 대한 불만을 쏟아내는 경우를 종종 목격한다.

 사실 한국인은 미국과 유럽, 일본 문화에 익숙하다. 이 때문인지 중국을 주로 서구식 세계관, 가치관 등으로 바라보는 오류를 범한다. 이러한 관념적인 것부터 중국식으로 맞춰가지 않으면 사업성공은 커녕 중국인과의 소통에서부터 문제를 계속 겪을 수밖에 없다.

 아울러 현재 중국의 경제, 사회, 정치 등 다양한 부문에서 세대 변화가 진행 중이다. 15년 전 한국에 익숙했던 세대는 가고 80년대, 90년대를 대표하는 신세대들이 중국을 이끌어 가고 있다. 

이들이 한국인을 바라보는 시선은 과거와는 사뭇 다르다. 이 때문에 중국의 기성세대는 물론 차세대 리더의 사상까지도 통합적으로 이해하려는 자세가 절실히 요구된다. 

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사진=上海village

2) 중국 경제, 산업 등 각종 정책 관련 지식과 예측 능력을 갖추자

중국 사업을 하는 한국 기업이 중국 정부의 각종 정책에 대한 민감도는 그렇게 높지 않다. 몇 가지 예를 들어보자. ’19년 8월 20일 자로 중국은 신 LPR제도를 도입해 운영 중에 있다. 

해당 제도는 다양한 정책 목적이 있지만 중소중견기업의 융자난과 고금리 부담을 해소하는 한편 국가적 차원의 기업부채 문제에도 긍정적인 효과를 주는데 초점을 맞추고 있다.

한국 기업들은 이러한 정부의 정책방향을 명확히 읽어나가야 한다. 해당 제도는 시장금리 정상화를 목적으로 하면서 그 과정에서 발생 가능한 리스크를 최소화해야 하기 때문에 점진적으로 기업 대출금리 수준을 하락시킬 것이다. 물론 금융업 종사자가 아니면 사소해 보일 수도 있다. 

 그러나 사실 중국 사업을 하는 한국 기업에 중요하다. 왜냐하면 이자비용과 직결되기 때문이다.

다른 예로 중국은 2011년부터 경제체제 전환 일환으로 수출형 구조를 소비 및 서비스형 구조로 변모하는데 힘을 써왔다. 이때부터 급속도로 발전해 온 것이 바로 지금의 즈푸바오 등 간편 결제 시스템과 타오바오, 징동 등 온라인 쇼핑몰이다. 즉 ‘소비 플랫폼형 경제’가 형성됐다.

만일 한국 기업이 이러한 정책 흐름을 파악해 중국의 각종 플랫폼 회사와 협력해왔다면 분명히 오늘날 큰 성공을 거두고 있을 것이다. 나아가 향후 추진될 인공지능, 빅데이터 등의 분야에서 한발 앞선 기술로 관련 기업과 협력한다면 신규 사업기회 또한 당연히 창출될 것이다.

결과적으로 경제, 산업 등 각종 정책 관련 세부적인 지식과 예측 능력을 반드시 갖춰야 한다. 위안화 환율, 지급준비율(대형 또는 중소형 은행), 인민은행 예대금리 등 금융정책을 예측한다고 해보자. 

 이를 위해 필요한 것이 바로 종합적 사고다. 아래 그림과 같이 중국 금융을 둘러싼 다양한 환경요인을 체계적으로 분석하고 예측 결과를 시나리오별로 가지고 있어야 한다. 중국에서 “정부의 정책만 제대로 파악해도 반은 성공한 것이다”라는 말이 괜히 있는 게 아니다.

사진=上海village

 3) 기술 개발을 통한 중국과의 격차 유지, 기술 보호 강화

한국과 일본 이야기를 해보자. 과거 한국은 일본에 기술을 이전받던 시기가 있었다. 그런데 지금은 반도체, 조선, 자동차, 철강, 화학 등 적지 않은 분야에서 한국이 일본을 넘어 글로벌 1위를 늘려가고 있다. 

 이는 한국인 특유의 노력과 근성이 작용한 것도 있지만 기업적 측면에서는 결국 기술 개발을 통해 일본을 넘어서고 격차를 유지하는데 성공했기 때문이다.

 마찬가지로 중국도 일본, 한국 등 기술우위 국가의 제품들을 단계적으로 국산화하고 전 세계 1위 제품들을 끊임없이 생산해 결국 세계로 중국 제품을 수출하고 싶어한다. 

 이러한 궁극적인 정책 목표가 바로 ‘중국 제조 2025’로 귀결된다. 그렇다면 한국이 취할 수 있는 전략은 결국 기술 개발을 통해 끊임없이 중국과의 격차를 유지하는 것밖에는 별 방도가 없다.

그간 중국과 합자한 한국 기업 중 사업을 지속하기 위해 울며 겨자 먹기 식으로 중국 파트너에게 기술을 쉽게 빼앗기는 경우도 있었다. 기술 보호에 미흡했던 일부 한국 기업의 최후는 효용가치가 떨어지자 곧장 버림을 받았다. 최근 미·중 분쟁은 여러모로 세계 경제는 물론 한국 경제에 미치는 영향이 적지 않다.

 하지만 긍정적인 측면을 찾아본다면 한국으로 하여금 중국과 기술격차를 유지하는데 적지 않은 도움이 되고 있는 것도 사실이다. 기술 보호 측면에서 미국이 더 이상 대중국 진출 자국기업의 일방적인 기술이전 요구 등을 허용하지 않기 때문이다. 필자는 이러한 미국측 요구가 결국 한국 등 외자기업 전체에게 분명히 긍정적으로 작용할 것으로 본다.

 종합하자면 중국에서 파트너와의 협력 우위를 점하기 위해서는 우수한 기술을 지속개발해 격차를 유지할 수 있어야 한다. 동시에 기술 보호에 절대로 소홀해서는 안 된다. 이를 통해 중국 사업에서 한국 기업이 지속해서 협상력을 확보할 수 있고 사업성공의 기쁨을 오랫동안 아니 영원히 누릴 수 있을 것이다.

 4) 함께 성장할 수 있는 파트너를 선별

중국 사업 성공요인과 관련해 상해에 있는 변호사들이 공통적으로 언급하는 사항이 있다. 바로 중국 사업의 성공은 좋은 파트너와의 만남에 의해 결정된다는 것이다. 즉 얼마만큼 정치적, 경제적, 기술적으로 우수한 사업 파트너를 확보했는지에 따라 사업의 성패가 갈린다는 의미다.

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이는 대기업, 중견기업에만 국한되는 이야기가 아니다. 필자의 지인 중에 중국에서 규모가 영세한 스타트업 또는 중소(기술) 기업을 운영 중인 CEO가 있다. 이들 역시 중국 사업에서 성공을 하려면 결국 파트너를 잘 만나야 한다고 입을 모은다. 여기서 좋은 사업파트너를 만나려면 어떻게 해야 하는지 의문을 가져야 한다.

케이스가 다양해 신규 진입을 목표로 하는 스타트업으로 한정해서 기술해 보고자 한다. 먼저 중국에 대표처 등의 형태로 진입해 현장에서 직접 파트너를 찾아야 한다. 두 번째, 중국에서 열리는 각종 세미나 및 박람회 등에 참석하거나 협력 파트너를 직접 방문하고 적극적으로 기업을 홍보해야 한다. 

세 번째, 이러한 과정을 최소한 3~4년간 지속할 수 있는 시간적, 재정적 여력을 갖춰야 한다. 끝으로 파트너를 선별하는 과정에서 시행착오를 줄이기 위한 체계적인 시스템이 필요하다.

5) 현대 중국의 꽌시(인맥) 변화에 신속한 대응 필요

대략 15년 전, 한국 기업이 중국에 진출한다고 했을 때 중국 정부가 나서 각종 세제 혜택 제공과 함께 좋은 협력 파트너를 소개시켜주던 시기가 있었다. 

 현재 상황은 한국 기업이 절대적 기술우위를 가지고 있는 반도체, 화학 등 일부 분야를 제외하고는 과거의 중국 정부의 적극성과 좋은 사업파트너와의 만남을 기대하기 어렵다.

다시 말해 예전처럼 쉽게 꽌시를 형성하기 어렵다. 왜냐하면 중국에도 있을 만한 기술은 이미 존재하고 한국뿐만 아니라 선진기술 보유 국가들이 줄을 서서 대기하고 있다. 

 그래서 현대 중국의 꽌시 개념을 객관적으로 바라보고 재정립해야 한다. 중국의 현대적 꽌시는 매우 상업적이다. 즉 중국 측에 이득이 없다면 꽌시는 지속되기 어렵다. 이것이 오늘날 중국의 현실이다.

그렇기 때문에 꽌시 형성의 현실적 방법은 두 가지밖에 없다. 하나는 중국의 상업적 마인드에 부합하는 기술을 구비하면 된다. 다음은 가족 또는 특수관계가 돼야 한다. 친구관계보다는 결혼을 한다거나 형제, 자매 또는 학교 동문 개념으로 관계를 더욱 깊이 있게 만들어야 한다.

그러나 이와 같이 하는 것이 말처럼 쉽지 않다. 현재 중국에서 유학을 하고 있는 유학생에게 기대해 볼 수는 있으나 당장 중국에 와서 사업을 하고자 하는 기업에는 먼 나라 이야기에 지나지 않는다. 

그래서 결국 현실적인 방안은 기술력을 가지는 것 밖에는 없다.

최근 기회가 생겨 상해 투자담당국 공무원들을 만나 저녁 식사를 하게 됐다. 어느 정도 시간이 지나자 그중 한 중국 공무원이 필자에게 말을 걸었다. 

“우리는 상해시가 원하는 기술 분야의 한국 기업들을 선별해 투자를 유치하고 싶다. 사실 기준에 부합하지 않는 기업의 진입은 원하지 않는다.”라고 말했다. 상기 일화는 중국 정부와의 꽌시 설정에도 상당한 의미가 있다.

냉정하게 말해 이제는 기술이 없다면 중국 정부와의 꽌시 설정에도 장애가 있다는 이야기다. 한국 기업들이 이를 직시해야 한다. 중국은 거대 내수시장을 갖춘 글로벌 시장이다. 

자동차 기업만 해도 로컬기업 외에도 세계 모든 자동차 브랜드가 집결해 있다. 이제는 한국이라는 브랜드는 중국에서 통하지 않는다. ‘한국의 선진기술’이 곧 ‘꽌시의 열쇠’라는 것을 잊어서는 안 된다.

중국 사업, 3대 실패키워드

지금부터 다른 각도에서 중국 사업의 실패 요인에 관해 이야기해 보고자 한다. 한국 기업에서 종사하는 중국 직원의 목소리를 담아 아래와 같이 중국 사업 3대 실패키워드를 뽑아 봤다. 참고로만 여기되 결코 간과할 사항은 아님을 재차 강조하고자 한다.

 1) 부적절한 한국인 관리자를 파견하면 조직 비효율성 증대

중국에서는 사장을 법인장 또는 총경리라고 부른다. 그리고 공장장과 기타 직급은 한국과 크게 차이가 없다. 필자가 본 한국 기업 중에 부적절한 총경리를 파견한 사례는 거의 찾아보기 힘들다. 

 왜냐하면 대부분 중국 경력이 10~15년 이상인 베테랑 경영자이기 때문이다. 사실 중국 직원과 한국 기업과의 불협화음은 주로 직속 상관인 부장, 차장 등 관리자급으로 향한다.

부적절한 한국인 관리자 파견이 조직의 비효율성을 증대시킨다. 쉽게 말해 중국에 대한 이해가 없고 중국어를 구사할 줄 모르며, 이에 더해 중국 또는 중국인을 싫어하는(싫어하게 된)관리자는 결국 중국 직원과 마찰을 야기한다는 말이다. 다시 마찰은 조직의 비효율성을 낳는다.

의사소통이 안 되는 것은 둘째치고 제일 큰 문제는 중국 현지 사업자체에 대한 개념이 없기 때문에 무조건 한국식으로 생각하며, 의사결정을 한다는 것이다. 물론 한국에서 배웠던 경험과 노하우는 매우 중요하다. 

하지만 여기가 중국이란 것을 직시하지 못하게 되는 오류에 빠질 위험도 있다. 왜냐하면 시장과 소비자의 요구가 한국과는 다를 수 있기 때문이다. 결국 소통 대신 불통이 조직을 와해한다. 

경영자가 아무리 뛰어나도 중국식 사업환경을 충분히 검토하고 만들어진 전략을 관리자로부터 보고 받기 힘들다. 왜냐하면 중국 직원의 의견이 묵살됐거나 심각한 경우 중국 직원들이 제안조차 하지 않으려 하기 때문이다.

2) 중국인 핵심인재 대우와 성장에 소홀하면 결국 기업의 성장을 저해

중국의 명문대를 졸업한 중간 관리층의 중국 직원이 필자에게 해 준 말이 있다. 한국 기업은 핵심인재에 대한 대우가 부족하다. 실제 중국 기업의 70~80% 수준에 지나지 않는다. 

 그리고 임원을 현지화하기보다 중국을 알지도 못하는 한국인 임원들을 파견한다(심지어 계속 순환(로테이션)시킨다.). 이는 곧 중국직원이 임원까지의 성장기회가 철저히 배제된다는 의미다.

반대로 일본 이야기를 해 보자. 일본의 경우 중국 사업의 현지화 전략을 철저하게 지키고 있다. 일본인 관리자를 최소화하고 현지화를 위해 중국인 관리자를 지속 배양한다. 

그리고 임원까지 성장할 수 있는 기회를 줘 중국 사업을 지속성 있게 끌고 나가고자 한다. 사실 핵심인재에 대한 대우와 성장기회는 몸담고 있는 기업에 대한 충성도와 직결될 수밖에 없다.

핵심인재급 중국 직원의 대우와 성장기회를 보장해 주는 것은 무엇보다 중요하다. 다만 필자의 생각에는 적절한 조치와 함께 기술 보호 등에 대한 장치도 동시에 고려돼야 할 것이다. 사실 한국 기업이 중국 직원에게 선뜻 임원의 기회를 부여하지 않는 이유가 바로 여기에 있다.

사진=上海village

 중국에서 이직은 매우 빈번한 일이다. 그런데 아직 한국처럼 기술 보호 등에 대한 법규 등이 제대로 준수되고 있지 않다. 

그래서 중국 임원의 이직이 기술 유출과 이어지는 리스크가 늘 상존하고 있다. 그럼에도 불구하고 인재가 조직을 이탈하게 두는 것은 바람직하지 않다. 이 때문에 핵심인재를 어떻게 대우하고 성장 기회를 적절히 보장해 주는 것에 대한 진지한 고민이 요구된다.

3) 관련 산업정책 등 사업환경에 대한 대응속도가 늦으면 결국 뒤처짐

중국에 지역입찰제와 반대되는 개념인 ‘통합입찰제’라는 것이 있다. 즉 지역입찰제가 특정 지역 내 소수 기업과 입찰 경쟁해 수주를 받는 것이라면 통합입찰제는 지역이 아닌 전국구 개념으로 유수의 기업과 경쟁해 수주를 받아내야 한다. 

중국의 제도적 특성을 알아도 사실 대응하기 힘들 때가 많다. 하지만 대응조차 하지 않을 때는 더욱 큰 문제가 발생한다.

 중국은 최근 정책 발표와 도입의 시간차가 짧다. 그리고 시행 이후 미준수 기업에 대한 법적 제재도 갈수록 강화되고 있다. 실례로 환경보호 정책의 일환으로 중국 내 오염사업장에는 모두 환경설비를 구비하도록 강화했다.

  이러한 변화의 흐름에 둔감해서는 안 된다. 대응속도가 늦을수록 결국 손해는 고스란히 한국 기업에 돌아오기 때문이다.

기고를 마무리 하며, 필자의 현장 경험과 한국 기업의 CEO와 중국 직원의 목소리를 한국 기업에 전할 수 있게 돼 감사하게 생각한다. 앞으로도 한국 기업의 발전을 위해 양질의 보고서를 생산하여 유용한 정보를 제공하고 시의 적절한 사업자금 지원에 더욱 정진하고 싶다. 

 출처: - 박종국 부소장 한국수출입은행 상해사무소